第三章 奇迹创造者
创造奇迹
制造一台计算机属于研制性制造，制造两台则属于生产性制造。始终都存在究竟是制造一台还是两台计算机的问题。
——IMSAI公司计算机维修人员托德·费希尔
托德·费希尔喜欢从事设备的修修补补工作。当他读完中学，许多同班同学纷纷考入大学或者工程技术学校的时候，费希尔来到空军征兵中心应征入伍了。空军使他学会了修理电子设备的技术。费希尔对空军的培训非常重视，但是他不打算在空军干一辈子，因此，服役期满后，费希尔来到IBM公司，从事修理打字机和穿孔机的工作。在那里他仅仅工作了很短一段时间，便于1976年辞去了这份工作。这并不是因为费希尔不喜欢这份工作，而是因为当时是60年代末，对于这个在旧金山海湾区长大的特殊孩子来说，IBM象征着官僚主义作风和过大的企业实力。
离开IBM公司后，费希尔发现他可以通过搞音乐来赚钱，不是直接搞音乐，而是修理乐器。60年代末，他登上旧金山摇滚乐舞台，这成了费希尔施展才华的天地，他热爱这个环境。从1968～1971年间，费希尔为几十个当地的摇滚乐队工作过。他曾经为传奇式鼓手巴迪·迈尔斯和尤赖亚·希普摇滚乐队担任过巡回演出经理人。费希尔走遍了世界各地，为舞台演出修理电子乐器。他感到自己仿佛进入了天堂。
最后费希尔从天堂回到了地面。回到旧金山海湾区，他试图经营一家电子设备修理店，但是未能取得成功。后来他到一家立体声音响商店从事设备修理工作，这时一位朋友请他到刚刚创办一年的计算机公司IMASI制造公司服务部工作。他心想：“去修理计算机吗？好呀，为什么不去？”当他与巴迪·迈尔斯等人在公司里转了一圈后，他感到这项工作有些令人失望，但是至少费希尔可以从事自己喜欢的修理工作了。
IMSAI公司发展非常快，并且没有减慢的迹象。该公司已经占用圣莱安德罗市威克斯大街上的两幢大楼，公司的行政管理、产品销售、市场宣传和工程设计占用一幢大楼，生产和支持服务部门占用另一幢大楼。米勒德组建了一个受外界驱动的机构，在一号楼中的产品销售组就是最明显的这样一个机构。比尔·洛斯担任电话推销员，他一到上午8点就上班了，经过简短的电话会议后，便待在办公室，记录接到的每个电话，直到午餐时间为止。这时，洛斯要离开一个小时，在这一个小时里，他要与其他销售代表核对电话记录，看看这个上午卖出了几千美元的设备。然后他要再次返回电话机旁，拨打电话，直到下班时再举行一次销售会议。洛斯学会了不使用“问题”这样的词汇，而使用“挑战”和“机遇”之类的模糊用语。你经常可以听到“创造奇迹”这句话。
在米勒德的鼓励下，也有人说在他的坚持下，IMSAI公司的官员和销售人员都接受了培训，以便使奇迹得以实现，并实现他们要达到的目标。IMSAI公司员工学会了将重点放在他们想要实现的目标上，然后走出公司，去完成他们要做的工作。他们的这一课学得很好，这使他们能够更好地实现他们的目标，改善他们与同事及客户之间的关系。“将重点放在你想做的工作上，并且认真去从事这项工作”，这是刚刚从学校毕业的学生从事他的第一项工作时必须知道的一句格言。因为如果不是这样，那么新员工为之工作的迅速发展的公司就可能在下个星期破产，当然也可能发展成为像IBM那样的大公司。这句格言是由一位具有超凡能力的企业家所说的，他告诉每个新员工说，他能够创造奇迹，并且必须创造出奇迹。
米勒德的鼓动性是他具备的深谋远虑特质的一部分，这种特质可以形成一种气氛，促使他的员工取得非凡的成就。能够在这种气氛中迅速成长的这些员工必须得到一种外力的推动。而这种紧张的气氛则可以在IMSAI管理人员中形成一种几乎是疯狂的乐观主义态度。他们常常会工作到深夜，与IMSAI同呼吸共命运，并且几乎看不到外面凡人的世界。从比尔·洛斯的角度出发，埋头工作，可以使他将全部注意力放在他所从事的工作上。除了一周的销售目标外，其他东西他一概视而不见。
实现销售目标已经成为IMSAI公司存在的理由，而销售部则成为公司的心脏和灵魂。没有人能够像布鲁斯·范纳塔那样更加清楚地认识这个问题。他曾在IMSAI公司从事过多种工作，比如采购、编程、工程设计和产品计划等工作。有一天，大家惊奇地看到，范纳塔走进销售部主任的办公室，宣布他自己想成为一名销售代表。对于一个公司的合伙创始人来说，提出这样的要求实在令人奇怪，但是，没过多少时候，范纳塔就成了公司的最高销售代理。
大约就在这个时候，比尔·米勒德规定公司每月的销售目标应该达到100万美元。在这个月结束的前两天，范纳塔检查了这个月的销售额，总计只达到68万美元，远远低于100万美元的目标，并且没有潜在客户可以联系再增加订货。范纳塔绝不会说销售目标无法实现，人们在IMSAI公司也不会以这种方式来说话。当晚他在回家的路上一直在思考如何解决这个问题。
范纳塔的妻子玛丽是IMSAI公司的销售协调员，她也知道这个月的销售额没有达到预定的目标。她的生日已经临近，她不知道在销售额未能达到目标的情况下能否好好庆祝自己的生日。当范纳塔问妻子生日想要什么礼物时，她想到的只有一件事情，“我想要实现我们的销售目标。”她告诉丈夫说。范纳塔提醒她这个月只剩下两天了，他们已经跟能够联系的所有客户打了电话，如果这个月还能再增加一个子儿，就算幸运。68万与100万美元之间的差额不是个小数目。
玛丽坚持说她仍然希望将实现销售目标作为她的生日礼物。布鲁斯·范纳塔说，行，然后心里作了一番计算。他是十几个人的销售小组的成员，他完成的销售额占公司全部销售额的30%～40%左右。如果他能够说服公司最大的客户提出90天的订单，而不是30天的订单，或者他能重新洽谈几个别的销售订单，那么事情就好办了，但是这一切似乎是根本不可能的。
在接下来的两天时间里，范纳塔和销售组的其他人员想尽一切办法，试图完成32万美元的销售差额。这个月的最后一天，下午5点还剩10分钟的时候，范纳塔来到妻子玛丽的办公室，将他的最新销售额与当时的总销售额相加，总数达到99万美元。他们都惊呆了，这个数字与百万美元已经相差无几，用任何标准来衡量，这无疑已属奇迹。但是范纳塔注意到这时离下班的5点钟只剩下最后5分钟了。
难道真的实现不了预定目标吗？不行，玛丽说。这是预定的目标，决不能打折扣。即使差1万美元，也是未达到目标。布鲁斯·范纳塔来到电话机旁，打电话给他认识的一位代理商。他要求该代理商购买他并不真正想要的价值1万美元的设备。这位代理商很不情愿地答应了。他们终于在最后一刻达到了预定的销售目标。
销售价值为100万美元的计算机与制造价值为100万美元的计算机是两回事，生产人员要满足合同供货的需要，这不是件容易的事情。在春季过了一个月之后，公司实际上销售了价值100万美元的设备，生产班子在2号楼举行了一次聚会，庆祝任务的完成。公司经营部经理乔·帕赛里拿来了啤酒，并且为每人买了比萨饼。生产技术员南希·弗雷塔斯和时任生产测试总监的托德·费希尔喝了一两瓶啤酒，显得有些醉意朦胧。
弗雷塔斯发现，他们并不是感到酒精作用的惟一的两个人。经过连续几周加班加点的工作，喝一两杯啤酒而微有醉意，这并不奇怪。每个人都加了许多班。生产组通常在上午6点就上班了，而且至少要工作到下午8点。他们确实很累，人人都感到疲惫不堪，这不仅仅是长时间的工作使他们体力不支，而且不断感到一种很大的压力和情绪上的紧张。费希尔回忆说，经过12～14小时的连续工作，他们常常到酒吧坐一坐，喝点儿酒，使他们劳累的双手不再颤抖。
费希尔发现当工作不再如此紧张的时候，他们完全懂得如何在一起找乐子。其他人和费希尔一样，也对音乐颇有兴趣，有时工作压力缓和了一些，一帮人（每次不一定是同一帮人）会出去玩一会儿玩具飞碟。当他们外出用午餐时，通常是二三十人坐在一起。
费希尔非常重视同事之间的真诚友谊，他也注意到IMSAI公司的两幢大楼的员工之间存在某些差异。一号楼的员工团队精神较强，而二号楼的员工则比较松散。二号楼的员工中有几位音乐家和烟瘾很重的人，但是却没有几个埃哈德研修班的毕业生。IMSAI公司实际上分成了两个部分，互相之间相处得并不好。生产部的员工能够密切协作，把工作完成好，而一号楼的员工之间则勾心斗角，互不相让。
米勒德认为竞争不会阻碍销售人员工作的开展。事实上他总是尽可能鼓励竞争。不过在IMSAI公司的一号楼和二号楼中，没有一个人像营销部主任西摩·鲁宾斯坦那样更具强烈的竞争意识。