第二章 “代工之王”郭台铭

3、营销成就“代工”帝国

郭台铭经常对大家说：“计划永远赶不上变化，变化抵不上客户一通电话。”在他看来，外界产业及市场变化快速，一定比原来的计划还要快，但是市场产业的变化，可能还不如客户的一通电话，因为外界的变化，可能会启发客户产生新的想法，从而影响到定单和产品设计方向。

因此，即使像富士康这样的科技企业成功的秘诀并非是技术，而是紧跟顾客需求变动的观念，唯有顾客至上，方能成就如今的富士康“代工”帝国。

“质量是价值和尊严的起点，也是公司赖以维生的命脉”，这是郭台铭的洞见。鸿海的PC主机板插槽技术过硬，赢得了客户的信赖，协助顾客提高了竞争力，也推动了自身的发展。

在鸿海，小小的连接器成了他们秉承顾客至上的起点。2003年时，鸿海每一个月可生产500万个PC主机板插槽，一年等于6000万个，约占全球PC二分之一。鸿海的连接器一直卖到今天，因为它不只是产品，而是功能，更是客户对鸿海产品的“信赖性”。郭台铭提醒员工：“精密的东西，它往往在脑袋里，而不在技术本身，再升华一下，就可能全在于人的观念。”

2004年9月，鸿海土城研发中心动土典礼上，台湾经济高层人员何美玥说过一段话：“现在我终于了解鸿海为什么叫‘FOXCONN’，因为鸿海做的许多产品，别人都看不见，但是布局很深、策略灵活，像狐狸一样。”

在鸿海，唯一不变的就是“变”。郭台铭对这种“善变”的能力相当自豪——位子会变、产品会变、任务会变、组织会变，他把这种变革精神写进了公司文化，使鸿海成了因变而生的巨无霸。

刻意培养“变”的能力，反映了郭台铭尊重市场、理解市场、创造市场的经营理念。可以说，郭台铭所有的商业行为都可以用这一点来解释：一切围着顾客转，围着市场转。在他看来，无论产品还是服务，其最终的归宿都是顾客，最终都要走向市场；公司的利润依靠市场；公司的成长依靠着市场的成长。

当别人把目光瞄准财务报表、企业规模的时候，郭台铭却死死盯着公司的市场机会。这提醒我们：看一个公司成长了，不在于这个公司有多少钱，也不在于这个公司有多少人，关键是这个公司的市场成长了。

所以，做大生意不仅要满足现有顾客的需求，而且要主动挖掘顾客需求，创造新的顾客。鸿海打下坚实的基础以后，郭台铭开始带领企业走上快速发展的轨道。当公司的管理技术有了很大提高，产品转型也接近尾声的时候，“走出去”就一直萦绕在郭台铭的心头。

那时候，他一直问自己：“鸿海的产品既精良又便宜，为什么还要卖给台湾厂商？既然台湾厂商也是帮国外大厂代工，鸿海为什么不直接和外国客户接触？”最后，郭台铭用行动回答了自己的疑问。他把打入国际市场的第一站选在了美国。到美国开拓市场，也是为了寻找台湾以外更好的客户。

谈到当初的感受，郭台铭诚恳地说：“像我第一次到美国打市场，说没有恐惧是骗人的，任何人说他不会恐惧都是骗人，但是当你决定要做一件事时，一定要有执着、坚持。”不过，担心的背后，是必胜的信心，“如果能在台湾开车，就能到全世界开车。”

创富经 像营销家一样思考

自始至终，郭台铭的眼睛都是紧盯市场与客户的。也正是因为这一点，鸿海才跟着市场的节奏起舞，一天天发展壮大，成为世界500强企业之一。

在商人那里，“顾客至上”绝对不应该是一句空话，而要踏踏实实地以顾客为中心，提供他们喜欢的产品或服务。为此，企业必须创建以顾客为中心的超强服务模式。正如阿里巴巴创始人马云所说：“丢了一个重要客户不可怕，可怕的是没有建立一套服务的体系。”

在所有市场手段中，营销已经具备了王者的风范。它的智慧就在于跟随市场的脉搏跳动，准确定位企业产品与服务，进行有针对性的生产和布局，最终赢得市场的垂青。为此，大商人或企业家要像营销家一样思考，以市场导向决定企业战略方向。