第七章 “金融大亨”蔡万才

3、规模化提升竞争力

蔡万才的精明不仅仅在于宏观战略上的成功，他在每一个环节上都能取得令人咂舌的成就。

20世纪90年代，富邦银行开始发行白金卡，也就是现在通常说的VIP卡。由于富邦银行在台湾已经有些年头了，发行白金卡时只要去自己的数据库里把有名贵车、有房屋的有产阶级捞出来，客户只要签名，同意成为信用卡的持卡人，就已经完成发卡的手续。在国际上，这样的做法富邦并非首例，但是一般只有不到10%的回应率，而富邦通过细心周到的服务以及平时积累起来的经验，居然使得回应率超过了50%，这在整个银行界都引起了极大的轰动。

为了配合整合营销，富邦集团甚至开始了全新的事业群架构管理。打破原本以子公司为主的运作模式，重新依据客户导向原则，成立事业群。

事实上，最主要就是在产品面、通路面跟客户管理整合营业。例如：富邦人寿保险的保费收入里面有四成都是来自内部的通路，所谓内部通路就是银行、产险公司，证券公司都帮人寿保险公司卖，跨售比例非常大。原来每位客户有个产品往来，现在已达到11个产品往来。

2000年以后，台湾金融业进入一个整并期，各行各业都展开了合并的浪潮，银行业的兼并浪潮更是一浪高过一浪，全球都在做规模。蔡万才意识到企业除了靠自己成长，最重要的是透过并购也是一个得要的途径。但并购当然不能乱来，一定要有纪律，“方向正确、价格合理”，于是富邦首先到香港去并购港基银行，从而为参股大陆银行占得了先机。

如今，富邦股票的市值已经从1999年的30亿美元一直成长到现在的100亿美元水平。

创富经 实施整合营销

整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。

整合营销就是为了建立、维护和传播品牌，加强与客户的关系，而对品牌进行计划、实施和监督的一系列营销工作。整合就是把各个独立的营销综合成一个整体，以产生协同效应。这些独立的营销工作包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户服务等。

经济发展的脚步从来没有停过，我们应该在充分了解利用现有整合营销的基础上，不断学习新的理论知识，了解新的经济动态，改进自己的营销观念，使自己不落于时代的潮流，才能立于不败之地。

（1）革新企业的营销观念。要树立大市场营销的观念；要树立科学化、现代化营销观念；要树立系统化、整合化营销的观念。

（2）加强企业自身的现代化建设。企业要建立现代经营体制；要建立现代经营机制，包括企业的利益机制、决策机制、动力机制、约束机制等；经营管理设施现代化；要具有现代化的经营管理人员；加强组织建设，改善管理体系，注意企业的规模化，以及企业其他方面的合理化建设。

（3）整合企业的营销。对企业内外部实行一体化的系统整合；整合企业的营销管理；整合企业的营销过程、营销方式及营销行为，实现一体化；整合企业的商流、物流与信息流，实现三流的一体化。

（4）借鉴国外的先进经验。我国企业要积极学习国外企业先进的经营管理经验，特别是跨国公司的经营管理和整合营销，如：CIMS系统、MRP-II系统、先进的跨国管理、先进技术手段管理等，为我国企业开展整合营销服务。