第七章 “金融大亨”蔡万才

4、战略联盟搞定合作伙伴

当1998年金融风暴席卷台湾的时候，台湾很多上市公司也因过度杆杠化而倒闭，富邦银行的损失也十分惨重，这个时候蔡万才意识到是寻找战略合作伙伴的时候了。但是，当时富邦银行在国际上顶多算是一个中小银行，而台湾本土的银行又多损失惨重，无力和富邦结盟。

这个时候，蔡万才做出了大胆的决定，开始与花旗银行沟通，希望与之结盟。这在业界看起来似乎是天方夜谭，但是蔡万才凭借富邦银行优质的历程，特别是富邦集团在“金融百货”以及“整合营销”方面的成功，最终引起了花旗银行的极大兴趣。通过不懈的努力，蔡万才最终说服了花旗银行，与花旗银行结成战略同盟。

与花旗银行的结盟不仅使富邦银行得到了前所未有的资金支持，也使得其知名度骤升，这个巨大的战略合作伙伴给富邦提供了充足的底气与信誉。

当然，大企业要想取得长足的发展，不仅要寻求市场上的战略合作伙伴，也需要在社会的各个方面都能够寻求到支持与帮助。蔡万才通过自己的苦心经营，在台湾积累了深厚的人脉关系，不仅实现了经济上的强强联合，而且在政商之间也是游刃有余。

事实上，在台湾没有强大的经济实力与广泛的政商关系，是不可能成立民间银行的。富邦银行的成立就是如此。当初，由于蔡万才之子蔡明忠、蔡明兴与长荣集团的第二代张国华、嘉新水泥集团的第二代张永平及张安平等人关系良好，三大集团共同投资，富邦银行才得以顺利设立。而长荣的张荣发与李登辉是好友，而张安平娶的是辜振甫的女儿，富邦蔡家就又与李登辉、辜振甫拉上了关系。

创富经 生意人要善于寻找伙伴

古人说：“下君之策尽自之力，中君之策尽人之力，上君之策尽人之智。”一个人走向成功，需要竭尽自己的能力去拼搏、奋斗。然而，一个人或一个团体，仅靠自己的力量是不足的，特别是在当今 科学技术高度发达的情况下，善于借助别人的力量和帮助，才会早日实现预期目标。个人经商，企业发展，均是如此。

美国钢铁大王卡耐基曾预先写下这样的墓志：“睡在这里的是善于讨求比他更聪明者的人。”的确，卡耐基能够从一个铁道工人变成一个钢铁大王，是他能够发掘许多优秀人才为他工作，使他的工作效力增殖了成千上万倍的结果。

经商不是单打独斗，以识人的眼光，抓住别人的优点，把每一个员工的位置都分配得十分恰当，使每个员工的力量和智慧能淋漓尽致地发挥出来；以市场的眼光，抓住发展机遇，满足某一特定的市场需求，才能创业成功，使企业有更大的发展。

在寻找合作伙伴，或者创业伙伴的时候，一定要坚持“和气生财”的原则，把利益的获取建立在人情基础上。显然，处理不好人情关系，不能让对方顺心、满意，谈合作、谈交易只能是痴人说梦。

对中国人来说，人情就是面子。给对方面子，他才会认同你、感激你。否则，对方不认你这个人，甚至双方交恶，想做好生意就会寸步难行。

清代，红顶商人胡雪岩之所以功成名就，就在于他懂人情、明事理。当年，王有龄身无分文，胡雪岩冒着被解雇的危险慷慨解囊，结交了这个“穷”朋友；日后，王有龄科考登第，步入官场，胡雪岩迎来的是千金难求的“贵人”。这就是“人情买卖”的典型例证。

生意场上的人情投资是一门大学问，包含了无尽的智慧。掌握其中的要义，往小的方面说要给人面子，赢得好人缘，而后建立信任关系；往大的方面说，则要建立利益细节，发展战略联盟关系，做到同舟共济。