第四篇 谈判知识

第三十三章 以诚为贵——永恒不变的真理

第1节 谈判诚意价值无限

国外的一位学者曾经做过这样的一个试验。他列举出555个描绘人的个性品质的词语，然后让人们说出他们喜欢哪些个性品质的词语，并说明喜欢的程度。结果排在前八位的人们最喜欢的词语，分别是：真诚、诚实、理解、忠诚、真实、信得过、理智、可靠。其中竟然有六种与真诚有关。而在人们最不喜欢的词语中，虚伪居于首位。

可见，人们都把真诚作为与人交往的基础。那么，谈判不仅仅是一种竞争，更重要的是一种合作的行为。因此，合作在谈判中尤其重要。若合作，则必须以诚相待。

历史上，谈判曾经被作为一种政治手段而使用。它是以非暴力的手段战胜对方的一种形式。而今天谈判已经成为人际交往的重要手段之一。谈判的成败更多的不是取决于谈判者的智慧和计策，而是在于是否具有谈判的诚意。即便是一项很容易达成的协议，如果缺少了诚意，也可能失败。

1、以诚相待，消除对方戒备心理

当谈判双方首次见面时，往往都会怀有一种戒备的心理。毕竟从来没有接触过，也不了解对方的真实动机和目的，出于安全的考虑，谈判双方往往会将自己的真实情感隐藏起来，使对方无法判定，不得不知难而退。有时出于戒备之心，对方开始时往往会用丝毫不带感情的外交辞令与你周旋。表面上毫无敌意，暗地里却在冷眼观察你的一举一动，试图从中发现你的意图。这种情形常使你尴尬不已。还有的时候，出于戒备心理，对方甚至从一开始就对你唯唯诺诺，仿佛惟命是从。但当你以为时机成熟，可以说出自己的想法时，对方却给你来个180度大转弯，让你的计划泡汤。

消除对方的戒备心理，避免在谈判中出现上述的尴尬情形，最关键的一点就是：以诚相待的原则。首先就体现在真诚的关心对方。一位从事人际关系研究的专家认为：人最关心的是他自己，而且希望他人也关心自己，就好比他拿起一张有他在内的集体照片，他首先看到的是他自己。他听你说话也一样，首先也希望在你的谈话中能找到他，并会以你关心他的程度来决定他关心你的程度。因而谈判伊始，先拿出一定的时间，以寒暄、问候的形式真心实意地表达你对对方的关心是十分必要的。这样，可以使谈判在一种相互关心、诚挚友好的气氛中进行。从你的关心中，对方感到他是在同一个富有同情心和爱心的人打交道。他不必担心自己会受到欺骗和不公正的待遇，从而消除戒备之心，积极与对方合作。关心对方，还体现在真诚的关心对方的利益。谈判不是角斗。在角斗中，非胜即败。为了取胜，当然不必关心对方的失败。谈判的宗旨是要双方都获益。从关心对方利益的角度提出问题，使对方认识到接受你的提议会使自己受益，他才会接受你的方案。如果你只顾讲自己的利益，要求对方处处为你着想，你就很难说服他。

真诚的关心对方，不仅会使对方受益，也会使自己受益。只有慷慨地投入，才‘能获得丰厚的产出。谈判的以诚相待原则，还要求谈判者要有诚实的态度。在许多场合，谈判是由于我们犯了错误而引起的，比如，当你闯了红灯，当你不小心杂碎了别人的东西，你要对此负责。但是，通常情况下，人们不会心甘情愿地接受处罚，往往会千’方百计地为自己开脱，使自己承担的责任最小化。但是，这种努力往往会适得其反。它也许会为你挽回一定程度的利益上的损失，但你却因此丧失了别人对你的信任和尊敬。

这一方面是由于你的强辩甚至狡辩表明你的不诚实和不可信赖，另一方面，与对方强辩，无疑损伤了他人的自尊心。因而，在谈判中，如果你有错误，那么减少错误的损失以及使对方原谅你的唯一方式就是老老实实地认错。你认错了，使对方的自尊心得到了满足，这会触发他的同情心。他会反过来以宽容的态度对待你、谅解你，从而达成对你有利的协议。

以诚相待，还必须开诚布公。在谈判中，为了双方的利益，谈判者应该乐于向对方提供有关谈判的信息和自己一方的情况。如果总是怀揣着“秘密武器”，封锁自已方面的情报，却要求对方为你提供情况，以谋取个人私利，是不会促进双方积极合作的。

在谈判中，态度要诚恳而坦率。适当地流露出自己的感情、希望和担心，公开自己的立场和目标，会增加谈判的透明度，消除对方的戒备之心。谈判者越坦率，越可能逐步引导对方采取同样的态度。谈判者的智慧、技巧固然重要，但它取代不了谈判者态度的诚恳。一项缺少诚意的谈判，即便成功了，从价值判断的角度来看，它也只是一项没有价值的交易。开诚布公，不仅使对方利益得到实现，也会使对方的思想境界得到升华。

2、言必信，行必果

在谈判中，信用是双方建立信任关系的前提条件。任何一种谈判，没有信任，是不可能达成协议的。如果对方信任你，谈判就会在轻松和谐的气氛中顺利进行。反之，如果对方顾虑重重，就会使谈判气氛紧张，就有可能达不成协议，甚至谈判破裂。神经处于高度紧张状态的人们不可能取得好的谈判结局，他们会要求更多的保证。而在两个相互信任的谈判者中间，谈判的气氛必然是坦诚的，开诚布公的，真挚的。他们不会相互戒备对方，把自己的真实意图深深埋藏，处心积虑地打探对方的信息。在他们之间，信息的传递是一目了然的。在彼此信任的前提下，他们能直截了当地触及问题的核心。而不必纠缠于细枝末节。

大家都知道商鞅变法的故事，起初商鞅的新法准备就绪后，还没公布，他担心老百姓不相信。后来，商鞅在南城门外立了一根三丈高的木柱，并许下诺言：谁能将此木搬到北门，赏十金。围观的人都很感到奇怪和疑惑，没有人来搬。后来商鞅又增加了赏金，涨到五十金。这时真的有人把木柱搬到北门，商鞅也履行承诺赏了他五十金。这一举动，使百姓们确认了他是一个很讲信用的人。于是他的新法获得了人们的信任，在秦国得以推广。可见，信用与信任的产生是多么的重要。试想，如一个谈判者轻率地毁约失信，对自己在谈判中所做的承诺采取出尔反尔、不负责任的态度，有谁会相信他呢？

作为一个讲信用的谈判者，在谈判中应该以诚实的态度向对方提供必要的信息，运用智慧和技巧取得应得的合法利益，并且一旦许诺，就要竭尽全力、千方百计的践约。

守信，是信用的主要内容。在谈判中，一个谈判者可以是难以对付的人，可以机智嬗变，甚至可以有一种软磨硬泡的谈判作风，但他一定要是守信的，说话算数的。失信，是一种腐蚀剂，它将使双方的关系恶化。由于一方的失信，对方会认为他是一个毫无信义，无正直之心的人，从而对谈判失去信心。他即便不中途退缩，也会变得毫无生气和诚意，最后难以达成协议。有时，另一方还会由于对方的失信产生一种被愚弄和欺骗的愤怒情绪。他也许会把它发泄出来，使对方难以承受。

守信还要求诚实的践约，履行诺言固然重要，但允诺本身也是不可忽视的。谈判者对自己的许诺要采取慎重的态度，要清醒地估计履行诺言的条件。首先，自己是否具有这种实力，是否能够如期向对方提供许诺的好处，或兑现某一条件。其次，要对客观情况做深入细致的了解，使诺言符合客观实际。最后，许诺要留有余地，不要把话说绝，否则很容易使自己陷入绝境。

谈判是一种策略性很强、技巧性很强的活动，狭路相逢，往往智者胜。你可以淋漓尽致地发挥你的智慧，才华，运用高超的技巧出奇制胜，但它们必须严格区分于欺诈。

欺诈是一种破坏信用的行为，靠欺诈谋取利益不仅有悖于谈判的宗旨，在公共道德方面也是行不通的。即使用各种狡猾、欺骗的手段获得一时的成功，但同时也注定了失败的必然结果。在谈判中，如果你希望得到对方的信任和尊重，得到他人的积极合作，那么，千万不要忘记信用这一最基本的原则。

第2节 从事实和诚信入手

德国西门子公司被称为世界上最大的移动通讯公司。该公司的业务遍及全世界的诸多国家和地区。与西门子合作的商业伙伴个个都是实力不俗的大公司。如果没有太大的必要，西门子公司是不会轻易与合作伙伴中断交易的，因为无故中断交易不仅会影响双方以后的合作前景，而且在现有合作合同的业务条款方面也将受到不少制约，这会给主动提出交易终止的公司直接造成经济上的巨大损失。

西门子在中国的业务也非常庞大，本来有一个业务上的合作伙伴，双方的合作也有相当长的一段时间。这家公司和西门子公司从事该业务的主管关系也非常良好，双方有时候还在一起商谈一下合作远景的话题。后来，西门子公司在中国的业务进行了人员更替，包括技术、财务、业务方面的主管全部更换了新的管理人员。新任业务主管佩德罗夫在上任以后发现合作伙伴有一些问题。比如价格比较贵、付款不及时等。于是他决定终止与这家公司的业务往来，转而寻求与另一家公司进行合作。除了价格等方面业务，佩德罗夫还发现先前那家公司过去在汇率上有多收西门子公司货款的情形。所以他考虑要跟该公司谈判不和他们进行业务来往了，但还不能让对方嫉恨，否则对方不会很痛快地就把多收的货款退回来，那样的话西门子公司的经济损失将非常大。这就要求谈判者需要想方设法不得罪对方，同时又能够顺利要回自己的款项。

在谈判桌上，佩德罗夫决定用诚实来征服对方。他先是告诉对方，他们哪些部分价格比别的公司高，所以只好暂时不用他们的，但是又借机告诉对方这些方面今后需要改进。对方在这个问题上当然不会轻易放弃，经过双方的多次交涉与探讨，最终还是决定暂时放弃继续合作，但是双方并没有把关系搞僵。同时，佩德罗夫还提出双方今后的合作前景，并没有向对方直接关闭西门子这扇门，使对方觉得即使这次的合作没能成功，但是以后的机会还有很多，没必要堵死自己的路。最后谈到多收货款的问题，由于当前合作被取消，对方当然不愿意痛快地将货款全部退回，毕竟到手的利润没人愿意让它从口边溜走。佩德罗夫再次展开诚实攻势，晓之以理，动之以情，最终对方答应将多收的货款如数退回。佩德罗夫取得了最后的胜利，既保全了公司的经济利益，又保住了双方良好的合作关系。至于以后能否继续合作，那就是以后的事情了。

对于任何一家规模庞大的公司而言，业务往来和业务终止都是很正常的事情，但是如果处理不好，会影响合作伙伴之间关系的紧张甚至破裂。这势必会造成双方今后合作的困难，受损失的不是任何一方，而是两家公司都吃亏。除此之外，业务终止处理不好带来的另一个恶果，便是主动提出终止的一方必然授人以柄，在善后处理的时候处处被动，不仅给公司造成不必要的经济损失，而且从法律角度考虑也没有任何退路。

在这个案例中，西门子公司能在对方没有明显违约的情况下，利用对方的缺点打开了业务终止的缺口，不仅保存了双方的面子，还用合作远景作为诱饵，讨回了对方多收的货款，佩德罗夫聪明的头脑和丰富的谈判经验至关重要。在没有任何优势的前提下，从事实和诚信人手，抓住对方的缺点来和对方进行交涉，并且在最关键的时候拿出诚心和对方摊牌，最终取得了谈判的胜利。

第3节 开诚布公法

当今的社会充满了激烈的竞争，多数的谈判者对于自己的真实情况总是保持着一种自我封闭的态度，不仅不让对方对自己有实际的了解，反而故布疑阵，让对方感到难以琢磨。其实这种谈判风格给人的印象是不能以诚相见，不仅不能起到蒙蔽对手的作用，反而往往引起对方的反感甚至产生抵触情绪。这样一来就会在很大程度上阻碍双方真实信息的交流和进一步合作的可能性，有时候还会对谈判气氛造成不利局面。

随着人们之间合作领域的不断增加，谈判事业也在不断地向前发展，一种以诚相见、开诚布公的谈判风格正在越来越受到谈判者的青睐与重视。成功的谈判专家往往将与对方开诚布公作为一种效果非常明显的谈判技巧与方法来使用。这样反而能够达到事半功倍的效果，尽快地促成双方达成一致。

克里斯蒂娜是意大利一家国营公司的总经理。在她刚刚接受这家公司的时候，公司正处于濒临破产的边缘，几乎每年都要亏损一亿欧元左右。克里斯蒂娜上任伊始，发现问题的严重程度远比她想像的要严重得多。原来公司年年亏损的一个主要原因就是，由于是国营公司，公司里的员工生产积极性非常地差，不仅编制冗长，而且公司内部千丝万缕的联系非常复杂。过多的公司员工不仅不能够创造出更多的生产效益，反而成为公司的累赘。为了解决这一根本矛盾，克里斯蒂娜决定对公司进行裁员。但是按照意大利的法律，要解雇国营公司的正式员工，必须得到工会的同意与批准，否则将因为触犯法律而不能够实施。由于工会代表的是大多数职员的根本利益，以至于许多年以来，工会与公司的关系都相当地糟糕。双方的矛盾冲突非常严重，而克里斯蒂娜又从没有同工会打过交道，同工会的谈判将会面临巨大的压力与不可预测的困难。

为了促使谈判取得成功，让工会与公司达成裁减员工的协议的最终目的，克里斯蒂娜决定改变过去的谈判方式，采用开诚布公的方式与工会进行交流和交涉。首先，克里斯蒂娜给每个公司员工的家庭都送了一份详细资料，告诉这些员工以及他们的家庭公司的想法和目的，并且详细叙述了公司之所以这样做的必要性和苦衷。同时也让工会领导知道自己是非常尊重他们的。然后，克里斯蒂娜还精心制定了一个提前退休、公司负责支付一笔数额不菲的解雇费的基本方案。与此同时，克里斯蒂娜还派人通知公司员工们，如果不采取行动，由于公司每年的巨额亏损，在不久的将来公司的裁员幅度将更大。

克里斯蒂娜的这种做法，使得公司的员工和工会都基本上对公司的现状和困难以及造成目前局面的根本原因有了一个大体上的了解，让他们自己先权衡一下利弊，替公司想想公司究竟应该怎么做，裁员的方式是否可行与必要，如果不裁员而是按照现在的局面往前发展，会造成什么样的结果等等。

然后，在双方的直接谈判过程中，克里斯蒂娜再次采取直截了当的方式，襟怀坦白，对工会和员工进行晓之以理、动之以情的磋商，权衡利弊以图解决问题，内心怎么想的就怎么说，公司有什么实际情况就实事求是地告诉员工和工会。这样反而使对方消除了疑虑和不满，心悦诚服地表示同意与公司进行配合。结果当然是谈判双方顺利地达成了协议。公司在两年之内将15000名员工削减到了9000名。而公司裁员的最终结果不仅使公司减轻了巨大的负担，同时提高了生产效益，而且还在很大程度上改善了劳资双方多年的紧张关系。

从克里斯蒂娜与工会以及公司员工之间的谈判我们可以看出，尽管工会与公司之间的关系并不融洽，但是由于公司一方巧妙地运用了开诚布公地谈判方式，表现出了公司对工会领导的尊重，既满足了工会方面自尊和权威的需要，同时由于向员工开诚布公地通报了自己的真实情况和处境，又解除了员工的疑虑和戒备心理，使员工感觉到公司的做法合情合理，无形中就赢得了对方的同情与信任，使对方能够与己方顺利达成协议。

第4节 让对方做出选择

为了实现各自的谈判目的，有的谈判者善于硬拼抢攻，用尽浑身解数，但在多数情况下并不适用。谈判的结果，不仅不能达成一致意见，反而会影响双方的人际关系，损伤和气。另外一种谈判者，他们既不向对方过分显示自己的势力和吸引力，也不采用硬拼抢攻之术，而是心平气和地把问题和困难陈述出来，促使双方提出解决问题和困难的办法，而不是自己提出解决的办法。

这种策略和技巧的巧妙之处在于，谈判者提出的这些问题和困难以及解决问题的办法，犹如精心编制的一张罗网，或者一口陷阱，设置在那里让对方自己钻进去。对方提出的解决问题的办法，正是自己所希望的结果。这就是谈判中的巧设陷阱法。

某外贸进出口公司作为出口商同国外买主就合同的交货条款进行谈判。

该公司在这个条款上的主要谈判目标是劝说买方取消关于货物需由买方国家航运公司装运的规定，因为该航运公司的航期不经常和服务不可靠的情况是众所周知的。在这种情况下，该公司为了避免买方国家航运公司承担运输任务的结果，特意向对方提出了如下论点：公司很理解买方希望12个月交货到工地的愿望，但具体情况则需要双方进一步研究和讨论。实际情况是，双方此前已经商定的合理期限是10个月。这10个月还包括买方希望自己的工程师在场观察一个月时间的工厂检验。至于买方坚持必须以其本国航运公司的船只装运货物，公司对此并没有特别的意见。问题正在该国的航运公司身上。该航运公司的代理说，货物运到进口港需要大约7个月，加上海关验货放行需要5个月，再运到工地需要1个月，以上总共需要13个月的时间，这个期限是必不可少的，除非买方另有建议或其他运输途径。

根据出口公司的意见，可供买方选择的办法只限于三种，一种是取消买方一个月时间的工厂检验，一种是取消装货航运公司的限制，还有一种是与海关直接交涉，要求海关为这批货物做出特殊安排。如果选择第一种办法，买方必须取消自己工程师在场观察一个月时间的工厂检验，如果真是这样的话，缺少了自己工程师的检验，对于货物的质量方面买方肯定不会放心。而一旦出现质量问题，买方自己也必须承担相当一部分责任。这是买方绝对不能够接受的，因此他们肯定不会选择第一种办法。而第三种办法则是与海关直接交涉，在没有任何特殊理由的情况下，要求海关取消对这么一大批货物的验货并且直接放行，简直没有任何希望。因为这毕竟涉及到两国的贸易往来，而在这种国与国之间的贸易中，海关是必须严格执行有关法律和程序的。

除了以上两种办法，买方就只有选择取消装货航运公司的限制这一条路可走。该公司明明知道买方无论如何也不会同意第一种办法，对于第三种办法买方也没有权力去和海关进行交涉。因此，根据排除法，如果要按照买方要求做到12个月交货的话，只有取消航运公司的限制，此外别无他法。实际上取消航运公司的限制正是该公司真正想要的结果。出口公司的高明之处就在于他们并没有直截了当地要求对方这样，而是把选择的权力留给买主自己。在这种情况下，买主方面可能会做出以下考虑：看来装运问题需要重新考虑，因为海关需要的时间是没有办法避免的，用一个月检验并让工程师熟悉设备也是必要而不可缺少的，如果允许出口商选择装运公司，不知道他们是否愿意保证12个月交货的期限？谈判进行到这里，买方已经钻进卖方所设下的陷阱中，等于自投罗网，落入圈套。出口公司的主要谈判目的也就是劝说买方取消关于货物需要由买方国家航运公司装运的规定，谈判成功已是不可更改的事实了。

在这案例中，出口公司想要劝说买方取消货物装运公司的限制，但是他们并没有直接将自己的意见向对方提出，而是把关于交货期限的问题和困难向对方做出心平气和的分析，并由此设下陷阱，让对方自己做出选择。这正是巧设陷阱引对方自行钻进圈套的谈判策略的最成功之处。

第5节 虚假出价法

谈判本来是一项公平竞争的活动，它的目的是要使参与谈判的各方相互合作，达成使双方都可以得到利益的协议或者合约。可是在实际的谈判活动中，一些狡猾的谈判者为了达到其满足私欲的目的，却不惜在谈判中玩弄欺骗的手法，从对方那里捞取利益，其中一种方法就是虚假出价法。

虚假出价法是一种不道德的谈判技巧和方法。其表现方式多半是买主利用出高价的手段，排斥掉其他的购买者，使自己独自享有购买的权利。可是当卖主回绝了其他买主，一心要同他进行交易的时候，他却四处寻找借口，要求改变还价，让对方降低要求。此时，由于卖主已经失去了其他的买主，而且投入了不少的精力讨价还价，已经无心继续浪费时间和精力，于是无可奈何地低价出售，结果虚假出价的伎俩获得了成功。

在美国，有一个卖主在报纸上刊出了一份广告，愿意以三万美元的价格出售一部汽车。广告登出以后，有几家感兴趣的买主前来看货，希望做成这笔交易。在讨价还价的过程中，有一个客户愿意出价28500美元并预先交付了500美元订金。由于还价明显高出其他买主，所以汽车所有者便欣然接受了这个还价，并且回绝了所有其他的买主，只需要等待订金的交付者交来剩余的28000美元货款，就可以正式完成这笔交易了。就在卖主满心欢喜地等待那位买主前来交款提货时，事情却发生了令卖主意想不到的变化。一连等了好几天，却丝毫没有那位买主的消息。卖主在焦急中又过了几天，买主才打来电话。他很遗憾地向卖主说明，由于合伙人不同意，实在无法继续完成这部汽车的交易。不仅如此，买主还在电话中提到，他们之所以不同意继续交易，是因为他们已经调查并比较过其他的价格，认为这种汽车的价格最多不超过25000美元。如果以28500美元的价格买走汽车，会遭到别人的耻笑。更何况他还担心这部车子的其他方面，比如发动机引擎、轮胎等等是否能够让他满意。

听到这里，卖主自然非常地生气，感到愤愤不平，因为他已经回绝了其他所有的买主，甚至连他们的电话号码都一起扔掉了，再和那些买主联系已经非常困难而且毫无头绪。卖主的情绪产生了一定的波动，他感到特别郁闷烦躁，觉得自己受到了买主的愚弄。接着，卖主开始怀疑起自己当初制定的价格来，也许市面上同类汽车的价格实际上真的只值25000美元。再加上如果交易不成，卖主还得再去登广告，再去和买主接洽，再去做令人厌烦的讨价还价，总之一切过程又得重新开始。更何况如果再遇到一个这样无赖的买主，结果又会怎么样呢？出于这些繁琐的考虑，卖主在百般不情愿的情况下，决定以25000美元的价格卖掉这部汽车。于是他打电话给那位买主，告诉他自己愿意按照对方的出价将汽车卖给他。就这样，卖主完成了一项很不愉快的交易，而那位精明的买主则趁机以超低的价格得到了那部汽车。

在这项不愉快的交易中，买主在卖主不经意的情况下，使用了虚假出价的谈判欺诈技巧，侵占了卖主的利益，满足了自己的私欲。而卖主由于对买主过分的信任，早早地回绝了所有其他的买主，切断了自己的退路，使对方的阴谋得逞。更为可悲的是，卖主在上当受骗的情况下，不是检讨自己的对策和失败的教训，而是怀疑自己的出价是否真的太高，是否是买主的价格才是公正的。

谈判中，买主可以对卖主实施虚假出价的谈判技巧，卖主实际上也可以对买主实施虚假出价的谈判手法，以骗取买主的利益。其策略和道理大同小异。最根本的一点是通过虚假出价，排除其他竞争对手，使自己成为买主的唯一交易对象。尽管虚假出价的方法和策略是非常不道德和缺乏诚信的一种方法，但是在许多谈判中特别是在商业往来中，这种谈判策略和技巧却经常获得非常可观的经济利益。

第6节 买卖中的诚意

在商业买卖中经常可以遇到这样的情况，有的买主花钱买了些东西，当场感到十分合算，而经过使用才知道这些东西并不适用，实际上是买的时候出价太高了。而有的买主在讨价还价时由于出价太低，被卖主一口回绝，把本来可以做成的生意断送掉了。这些现象都是没有掌握好慎重出价的原则和方法，从而使自己在谈判中造成不应有的损失，或者使谈判不能达成一致。

在单一型的谈判样式中，卖方的一系列报价通常是一直递减的，而买方的一系列报价则是一直递增的。但是卖方递减的幅度该多大，递减到何时为止，买方又是该怎样递增，除了决定于谈判的实际信息之外，就决定于出价的艺术和技巧。更为重要的是，富有诚意的谈判原则之一，就是一旦出价，就不再反悔，假如反悔，或者推翻原来的立场，就会丧失信誉，甚至被认为是不道德的。因此有不少谈判者由于不慎出价过高，为了保全面子或者避免丧失信誉也只好将错就错，付出一定的代价。

伯德在纽约大街上散步，无意中他看见陈列在一家皮箱商店橱窗中的一只提箱。店主正好站在门口，他看到伯德注意皮箱，就马上走过来，用英语说道：“怎么，先生，你对这只皮箱很感兴趣吗？”伯德当时并没有想购买的意思，他回答说：“不，我只是随便看看而已。”但是店主观察到伯德的目光一直没有离开那只皮箱子，就接着推销他的商品说：“你只要花15美元就可以把它拿走，这是很划算的，你不这么认为吗？”可是伯德家里已经有了一只相当好的手提箱，所以回答说他并不想买。

“那好吧，就降到14美元吧，给你优惠一点。”店主将报价缓慢递减，伯德还是一直在那里摇头，表示并无意购买。“13美元怎么样？这下可真的值了，13美元买这样一只皮箱，我保证整条街上没有这个价格。怎么样伙计？”

这个时候，伯德产生了一些兴趣，他并不是真正想买这只皮箱，只是出于好奇心理，想知道这位店主最后能把价格降到多少为止。所以，他只是在橱窗前来回地转着，也不多说什么。“我再降到12美元。在这条街上，你再也别想用这样便宜的价钱买到这样好的手提箱了。”店主再三相让，可是伯德还是不动声色。“好吧，你显然身上没带多少现钱，给你破个例，11美元你拿走吧，怎么样小伙子？”

过了一会，正当伯德开始动心这个价格，准备买下皮箱时，店主人又赶紧说：“这是我最后的让步。如果你答应不对别人说出去，那么我就以12美元的超低价格卖给你。…‘嘿，等一下。”伯德打断了店主的话，质问对方：“你刚才不是说答应以11美元卖给我吗？…’我是那样说了吗？真糟糕，也许是我说错了。我真不该那样答应你。可是，就算我说错了，我也要讲信誉。所以对于你，仅仅对你一个人，我卖11美元，OK？”店主无可奈何地对伯德说。最后伯德以11美元的价格买走了那只精美的皮箱。

皮箱商店的主人在同伯德的谈判过程中，将报价从15、14、13、12美元最后降到11美元，直线下跌，造成报价太低。但是，为了顾全面子，讲求信誉，店主最后还是将手提箱卖给了伯德，使自己的利益受到了一定的损失。这跟没有掌握好慎重出价的谈判技巧是分不开的。

要成功使用慎重出价的谈判技巧和方法，首先要以对对方的真实了解为前提。如果对对方的产品或者其他物品缺乏充分的了解，没有一个比较正确的估计，作为买主就容易出现出价过高或出价过低的情况，造成谈判的损失或者谈判破裂。如果对出价的数额没有特别的把握，应该使用让对方先叫价的策略，从对方的要求中寻找真相。

而一旦发现自己没有把握好慎重出价的谈判策略，就要采取适当的措施，及时纠正，否则将错就错就会导致谈判的最终结果对自己不利。