第四篇 谈判知识

第三十六章 巧解僵局——谈判顺利进行的必杀计

第1节 打破僵局，让谈判“起死回生”

在谈判中时常遇到谈不下去的情况，也就是说陷入僵局。

这时，如果处理不好，就有可能真的把谈判推向了死胡同。相反，如果能恰当地应用某些策略和方法还是可以“起死回生”的。

一般情况下，打破僵局的艺术有以下几种：

1、首先要头脑冷静，切不可直言冲撞对方

激烈的言辞会使双方形成感情对立，对打破僵局十分不利。谈判是一种双赢、互惠互利的行为，正因为双方在利益上有共同点，也有分歧才会坐到谈判桌前，千万不要抱着非要置对方于死地的想法。更不能因为迫切地想获得谈判胜利而紧紧压制对方，态度强硬，没有丝毫的缓冲余地。这样做反而会使自己输的更惨。

双方经过激烈的磋商后，很有可能会达不成一致的意见，这时，千万不能为了速胜而说一些令对方难以接受的话。比如，片面夸大对方产品质量的低劣，令对方感到十分懊恼；或者对对方的谈判人员进行恶意的人身攻击，取笑对方，让对方“失了面子”；或者对对方所代表的利益集团进行攻击，都有可能使对方对你产生反感，即使你做出某些让步，对方在心理上还是会蒙上一层阴影，谈判极有可能不欢而散。

2、更换谈判组成员

让可能刺激对手的成员离开。非常有经验的谈判专家不会触怒对方而被要求离开，因为他可能要在“好人”和“坏人”的策略中扮演很重要的角色。要打破僵局、减轻对方压力的时候，可以让某些人从你的谈判组中离开，以做出让步。在谈判技巧中，有一种很常见的谈判策略就是“好人”和“坏人”的策略，或者叫做“黑脸”和“白脸”的策略。在谈判组成员中，一个人扮演“好人”的角色，也就是对对方来说的相对好人。他表面上总是从双方的利益考虑，不偏不倚，总是为了促使谈判的顺利进行，不过分地要求对方做出某些让步，对对方态度诚恳。而“坏人”则是处处不肯让步，逼着对方做出妥协。在这种情况下，对方当然希望和“好人”谈判。而事实上，“坏人”一般都是在谈判中起主要作用的人。但是如果遇到了僵局，暂时地让“坏人”退出，以缓解气氛，是必要的退却。暂时的退却可能换来更大的胜利。

3、用某种不同的方法重新解释问题

提出新的理由、新的信息以探讨更广泛的问题。找一个桥梁，使双方达成某些方面的共识。当自己的观点令对方难以接受，就不要一条路走到黑，试着从别的角度来考虑问题。自己的方式说服不了对方，就试着用对方考虑问题的方式来说服对方。有经验的谈判者往往会在谈判之前考虑几套对付对方的方法，一套不行，就换另一套，还可以根据谈判进展的情况做出随机应变的选择。

有很多时候，对立的双方并不是一点共同的东西都没有。我们还可以挖掘双方共同的东西，通过这些共同的东西达成一定的共识，并以这些共识为桥梁，做进一步的谈判。

4、转换话题

转换话题，包括谈论一些轻松的话题，或者一些娱乐新闻，或者讲一些幽默的故事，以缓解紧张气氛。转换话题也就是不谈和谈判议题有关的事，谈一些毫不相关的东西，以使双方紧崩的神经得到暂时的缓解。当然聪明的谈判者还可以通过这些看似不相关的话题，引起对方的兴趣和共鸣，以作为下一步双方谈判的主旋律，并且逐渐将话题引到正题上，使对手在不知不觉中，就上了自己的当，从而为打破僵局，抢占谈判主动权赢得先机。

5、幽默以对

在谈判中，幽默是不可缺少的技巧。当谈判陷入僵局无法继续进行的时候，恰到好处地使用幽默，有利于打破僵局，使冷场的窘境在笑声中得到缓解。

我们要学会理解幽默和善于运用幽默，必须从两个方面加以修养。一方面要不断地清除自身琐碎、渺小、卑微的缺点和陋习，陶冶自己的情怀，提高自己的人格。另一方面要努力学习，经受实际考验，使自己富于才华和机智，遇事才能显出敏捷的思维和机智的应变能力。

6、采取暂时休会的方式，使双方冷静头脑，整理思路

对己方来说，最好在休会前将自己的方案再做一次详尽的解释，提请对方在休会时做进一步的考虑。休会是使双方冷静的最好方法，由于双方都在火头上，此时稍有不甚，随时可能有“着火”的危险。富有经验的谈判者一般都会在僵持不下的情况下，主动提出暂停。暂停的时间可以依据各个谈判的实际情况而定，可以是一个晚上，也可以是一顿饭的时间，甚至可以更长一些，以给对方充足的时间考虑自己的谈判策略，并做出重新的部署。

7、对双方已经达成一致的议题进行回顾性的总结，消除僵局所造成的沮丧情绪

谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方：“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗？”

这就是一种用来打开谈判僵局的说法。它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。

牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。譬如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项为重要议题，另两项则不甚重要。而假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题。那么，为了能一举使这些议题也获得解决，你可以这么告诉对方：“四个难题已解决了三个，剩下的一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧！如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀！听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满地结束。打开谈判僵局的方法，除了上述”只剩下一小部分，放弃了多可惜！“已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧！”等说话的技巧外，尚有其他多种做法。不过，无论所使用的是哪一种方法，最重要的，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。

8、“走”为上策

当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时，常常使用“脱离现场”这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。

当谈判小组长认为，双方需要在某种新环境中非正式地见面，用以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候，也要采用这种策略。众所周知，“交际场所”里充满了愉快的气氛。英国人到“绅士俱乐部”，芬兰人去蒸气浴室，而日本人则在公众澡堂。这种策略，对于双方重新建立一种合作精神是十分有帮助的。如果有足够时间、机会和新的建议，它能使大家意见合一。这个策略的价值在于：避开正式的谈判场所，把谈判转到轻松的环境中。当然，如果把全部谈判都搬到俱乐部来进行，也是不合宜的。但只要小心谨慎，这不失为一个有效的策略。

第2节 丘吉尔的智慧

1942年五六月，美英两国同意在年内开辟欧洲第二战场，以缓解苏联战场上的压力。但是不久，英国首相丘吉尔看到苏联战场的形势正在转变以及登陆欧洲的条件尚不成熟，又开始后悔自己做出的决定。于是就和美国总统罗斯福商量，暂时不在欧洲登陆，而是开辟非洲战场，即“火炬计划”。但是令丘吉尔头疼的是，该如何对苏联领导人斯大林说这一决定。为了表示诚意，丘吉尔亲自到莫斯科与斯大林会谈。

会谈在晚上举行，丘吉尔做好了充分的心理准备，准备着看斯大林的脸色。尽管丘吉尔列举了一大堆理由向斯大林说明不能按期开辟第二战场的原因，斯大林还是始终拉长着脸，并严厉地质问说：“据我所知，你们是不能用大量的兵力来开辟第二战场，甚至也不愿意用六个师登陆了。”“的确如此，斯大林阁下。”丘吉尔诚恳地说，“事实上，我们有足够的兵力登陆，但是我觉得现在在欧洲开辟第二战场还不是时候，因为这有可能破坏我们明年的整个作战计划。战争是残酷的，不是儿戏。我们不能轻易做出某一决策。”

斯大林的脸色更加难看了，厉声说：“对不起，阁下，您的战争观与我的不同。在我看来战争就是冒险，没有这种冒险的精神，何谈胜利？我真是不明白，你们为什么那么害怕德国军队呢？”“我们并不是害怕德军，您也知道希特勒在1940年正值他的全盛时期，而当时我们英国只有两万经过训练的军队、200门大炮、50辆坦克，面对这样弱小的我们，希特勒并没有来攻打，原因很简单，跨越英吉利海峡并非易事啊。”丘吉尔反驳说。“丘吉尔先生，我要提醒您一个关键的因素，希特勒在英国登陆，势必遭到英国人民的抵抗，但是，如果英军在法国登陆，必将受到法国人民的欢迎，人心向背也是决定战争胜败的关键。”

至此，谈判陷入了僵局，两国元首谁也说服不了谁。会议室内陷入了紧张的气氛中。斯大林最后说：“虽然我不能说服您改变您的决定，但是我还是坚持认为您的观点我不能认同。”丘吉尔看到斯大林的态度如此坚决，为了打破令人窒息的气氛，只好转变话题，谈谈对德国轰炸的问题。经过这番谈话后，紧张的气氛有所缓解。斯大林的脸上也出现了一丝笑意。

丘吉尔认为现在是时候说出英美两国商定的“火炬计划”，于是说：“现在我们回过头来谈谈1942年在法国登陆的事情吧。我是专门为了这一问题而来的。事实上，我认为法国并非唯一的选择。我们和美国人制定了另外一个计划。美国总统罗斯福先生授权我把这个计划秘密地告诉您。”斯大林看丘吉尔一副神秘的表情，不禁对这个“火炬计划”产生了兴趣。丘吉尔简单地介绍了“火炬计划”的内容。斯大林还谈了他对这个计划的理解和意见，丘吉尔表示赞同。此时，虽然斯大林对英美推迟在法国登陆的事情不悦，但是气氛已明显缓和。丘吉尔又继续说：“我们还打算把英美联合空军调到俄国军队南翼，以支援俄军。”斯大林表示感谢。至此会谈已是云开雾散，但是对于丘吉尔来说，此时还不是见彩虹的时候。

第二天晚上，第二轮会谈开始了。斯大林先是拿出了此前美英苏三国签订的备忘录，据此谴责美英没有履约——如期在1942年开辟第二战场。接着又责备美英没有按承诺所说送给俄军必须的军用物资等等。斯大林虽然表情严厉但是毫无怒容。他反复强调自己的观点，认为美英军队不必害怕德军。

斯大林讲到这，丘吉尔再也不能忍受了。他激动地说：“我们千里迢迢来到这里，是为了建立良好的合作关系。我们已经竭尽全力帮助你们，我们曾经孤立无援地坚持了一年的战斗，遭受了巨大的损失，但是现在我们三国已经建立联盟。我相信只要我们齐心协力，就一定能够取得胜利。”斯大林看到丘吉尔因为激动，以至于满脸通红。为了缓解一下气氛，他开玩笑说：“我很喜欢听丘吉尔首相发言的声调，真是太美妙了。”这话博得会场一笑，也缓解了气氛。

次日晚上，丘吉尔出席了在克里姆林宫举办的正式宴会。宴会气氛友好而热烈。斯大林很愉快地和丘吉尔交谈，双方表情自然，再也没有谈判时严肃的表情了。丘吉尔见斯大林心情不错，随即说：“尊敬的阁下，您已经原谅我了吗？”斯大林哈哈一笑，说：“这一切都已经过去了，过去的事情应该归于上帝。”

丘吉尔凭借其高超的谈判技巧，抓住适当的时机，做出一些让步，终于取得了斯大林的谅解。在谈判的时候往往由于双方互不相让以致陷入僵局。这时如果双方都不肯让步，就很容易使谈判破裂。在这个案例中，丘吉尔的高明之处就是当谈判陷入僵局的时候，马上转变话题以缓解气氛，当气氛松弛时再继续谈。这样就不致于使双方陷入尴尬的境地。

第3节 转移话题法

谈判时双方难免出现僵局，尤其当双方的条件相差过于悬殊时，都不愿意做出妥协让步。这个时候僵局是非常容易出现的。这个时候解决的办法有两个：一是暂停休会，使谈判双方就谈判中出现的问题进行思考和论证，然后再继续谈判，直到达成一致；二是把暂时不能达成一致的问题和分歧放在一边，首先探讨容易解决的问题和条款。这其中，有一种与以上方法不同的打破僵局的谈判方法，就是转移话题法。

这种谈判方法讲究通过变换话题，使得谈判的气氛得到改变和缓和，让谈判双方在崭新的谈判氛围中重新讨论有争议的问题和条款，最终达成一致。

浙江一玻璃厂就玻璃生产设备的有关事项与美国诺达尔玻璃公司进行谈判就是成功使用了话题转移法而最终成为了谈判的胜利者。

在谈判过程中，双方在全套设备同时引进还是部分引进的问题上发生分歧，谈判双方的代表各执一端，互不相让，导致谈判陷入非常尴尬的僵持局面。

在这种情况下，为了使谈判达到预定的目标，我方玻璃厂的首席代表决定主动打破这个僵局。可是在这样僵持不下的时候，怎么样才能够使谈判出现转机呢？休会显然不太合适，而做出让步则要蒙受巨大的经济损失。这个时候，谈判代表思索了片刻，终于有了主意。于是他主动面芾微笑地换上一种轻松的语气，避开双方争执的尖锐问题，向对方说：“你们诺达尔公司无论在技术、设备还是工程师方面，都是世界一流水平。用你们的一流技术和设备与我们进行合作，我们就能够成为全国第一的玻璃生产厂家，利润是非常可观的。我们的玻璃厂发展了，不仅仅对我们有好处，而对于你们公司的利益就更大，因为这意味着你们是在与中国最大的玻璃生产厂合作。难道你们不是这样认为的吗？”

对方的首席谈判代表正是该公司的一位高级工程师。听到赞扬他的话，这位代表立刻表现出很高兴的态度，谈判的气氛顿时豁然开朗，双方之间一下子就轻松活跃起来。我方的代表看到此招果然有效，而对方也表现出了浓厚的谈判兴趣和热情，于是趁机话题一转，继续对那位工程师说道：“但是，我们厂目前的资金和外汇方面确实存在着不小的困难，资金的有限毕竟是客观事实，因此我们暂时无法将贵公司的设备全部引进，迫不得已我们才提出部分引进设备的想法的。现在你们也应该了解得到，法国、德国和比利时、日本等都在与中国北方的一些厂家进行谈判与合作。如果你们不尽快跟我们达成协议，仅仅因为不能全部引进设备这一小问题而不能投入最先进的技术和设备，那么你们很快就将面临着失去中国市场的不利局面，欧洲国家也会怀疑诺达尔公司的办事效率，甚至发展能力和眼光。”

对方代表听到这番话，也终于意识到双方合作的广阔发展前景，如果因为设备引进规模的问题而不能够顺利达成协议，不仅将要损失暂时的经济利益，而且还有失去中国市场的严重危险，毕竟现在的市场竞争如此激烈，一旦市场被别人占领，是很难再进入中国的；再者，如果因为对公司影响不是很大的谈判具体内容而导致谈判破裂，对公司也不好交代。想到这些，美方代表也就只有按照我方的意愿，在双方进一步进行讨论后，顺利达成了部分引进设备的协议。在这次谈判中，我方玻璃厂不仅成功节省了大笔的外汇，而且该厂在诺达尔公司的帮助下迅速发展起来，最终在市场竞争中顺利占得先机，成为同行业中的佼佼者。

谈判时出现僵持不下的局面是非常普遍和正常的情况，毕竟双方都为了己方的利益而不愿做任何形式的让步，而如何打破僵局并顺利与对方达成对自己有利的协议就显得至关重要了。在陷入僵局时适当转移话题，巧妙地活跃双方的情绪和气氛，然后在通过话题的引申而与对方重新探讨达成一致的可能性，就能够使得双方很容易地进行沟通与理解，并从各自的利益出发，为达成最终的目的而共同努力，直至达成协议。

第4节 科学与人的关系

松下幸之助是个极具智慧的商人。在他的领导下，松下公司日渐强大，成为世界上著名的电器生产企业。一次，松下幸之助去欧洲与当地一家公司谈判。由于对方是当地一个非常有名的企业，不免有些傲慢。双方为了维护各自的利益，谁都不肯做出让步。以至于谈到激烈处，双方大声争吵，甚至拍案跺脚，气氛异常紧张，尤其是对方更是丝毫也不客气。松下幸之助无奈，只好提出暂时终止谈判，等午餐后再进行协商。

经过一中午的修正，松下幸之助仔细思考了上午双方的对决，认为这样硬碰硬的与对方干，自已并不一定能得到好果子吃，相反可能谈不成这笔买卖。于是开始考虑换一种谈判方式。而对方仗着自己具有“天时、地利、人和”的优势，丝毫不愿做出让步，打定主意要狠狠地杀一下松下幸之助的威风。

谈判重新开始，松下首先发言。而对方各个表情严肃，一副志在必得的样子。松下并没有谈买卖上的事，而是说起了科学与人类的关系。他说：“刚才我利用中午休息的时间，去了一趟科技馆，在那里我深受感动。人类的钻研精神真是值得赞叹。目前人类已经有了许多了不起的科研成果。据说阿波罗11号火箭又要飞向月球了。人类的智慧和科学事业能够发展到这样的水平，这实在应该归功于伟大的人类。”对方以为松下是在闲聊天，偏离了谈判的主题，也就慢慢地缓和了紧张的面部表情。松下继续说：“然而，人与人之间的关系并没有如科学事业那样取得长足的进步。人们之间总是怀着一种不信任感。他们在相互憎恨、吵架，在世界各地，类似战争和暴乱那样的恶性事件频繁地发生在大街上，人群熙来攘往，看起来似乎是一片和平景象。其实，人们的内心深处却仍相互进行着丑恶的争斗。”他稍微停了一会，而对方越来越多的人被他的话吸引，开始集中精神听他谈话。接着，他说：“那么，人与人之间的关系为什么不能发展得更文明一些、更进步一些呢？

“我认为人们之间应该具有一种信任感，不应一味地指责对方的缺点和过失，而是应持一种相互谅解的态度，携起手来，为人类的共同事业而携手奋斗。

“科学事业的飞速发展与人们精神文明的落后，很可能导致更大的不幸事件发生。人们也许会用自己制造的原子弹相互残杀，日本在‘二战’期间已经蒙受了原子弹所造成的巨大灾难。”

此时，人们的注意力已经完全被松下所吸引，会场一片沉默，人们都陷入了深深的思索之中。随后，松下逐渐将话题转入到谈判的主题上，谈判气氛与上午完全不同。谈判双方成了为人类共同事业而合作的亲密伙伴。欧洲的这家公司接受了松下公司的条件，双方很快就达成了协议。可以说，在关键时刻松下先生谈判言语方向的转移为谈判铺垫了走向成功的道路。

欧洲的这家公司之所以不再坚持那么强硬的态度，而是秉着合作的态度，愉快地签订了合作协议，正说明了巧妙转移话题的重要性。通常在双方争执不下的时候，适时地转移话题可以缓解紧张气氛。而如你所说话题能够引起对方的共鸣，还会为谈判带来意想不到的效果。

第5节 声东击西

声东击西是用兵打仗中常用的一种作战谋略。其主要思想是以假相造成敌人的错觉，伪装攻击的目标，用灵活机智的军事行动打击敌人的要害。

在谈判中，声东击西的谈判技巧表现为故作姿态，制造假相，借以迷惑对方，或者转移对方的注意力，在无关紧要的条款或者事项中纠缠不休，暗地里却把自己的注意力放在重要的问题上。在自己不成问题的问题上大做文章，背后却在需要争取的问题或者利益上加大努力的砝码。

在谈判利益上着重争取，不放弃而示之以放弃，欲放弃而示之以不放弃，以分散对方对自己真实的谈判目标的注意力，在不知不觉中顺利实现自己的谈判目标，取得谈判的胜利。

有一家公司为了购买一种包括软件和硬件的设备同卖方进行谈判。双方开始谈判时，是将软件和硬件两个引进项目并做一起谈的。卖方先是给出一个总的价格，然后和该公司进行交涉。这家公司的谈判者从本公司对这次设备引进的总预算考虑，拟定了一个初步的可以接受的价格，然后双方展开了讨价还价的数个回合的交流与协商，总算是达成了一个双方都可以接受的协议。然后双方又在软件和硬件这两个方面分别定出了价格。公司代表发现软件方面的价格比较合理，公司完全可以接受，而硬件方面就非常地高了。

这说明先前与对方确定的软硬件总的价格仍然是偏高了。

看到这种情况，公司代表想提出来中止交易；但是由于此前双方已经就总的价格达成了一致，如果无端中止合作，肯定被卖方指责自己公司没有信誉。这样一来，丢失面子事小，重要的是担心卖方会因此而推翻已经许诺的有利于公司的其他方面的协议。最起码软件是无法引进了，而软件又是这次引进的主要目标。正当公司代表为了这件事焦头烂额、无计可施的时候，事情突然出现了意想不到的转机。原来卖方代表为了增加双方的交易总额和今后的长期合作，主动提出希望扩大做散件买卖的数量，增加其他散件的销售幅度。而实际上公司代表手中本来就持有采购散件的具体清单，只是双方还没有就这部分销量进行谈判。这样一来，公司的谈判代表立刻从被动的地位一下子变成了主动一方。既然对方主动提出扩大散件的交易量，于是就趁机把原计划抛给对方的清单暂时扣下，反过来与对方纠缠关于先前达成初步协议的硬件价格，以此作为再扩大散件订货量的条件。与此同时，公司谈判代表还大力宣传增大订购量的可能性，很好地吊住了对方的胃口，使得对方在巨大的诱惑下不得不重新修改了硬件的价格和软硬件的总价格。

卖方了解到对方可以扩大散件的订购清单，并且数量相当可观，于是便认真地与公司进行讨价还价，希望能够尽可能的卖出散件，并获得好的价钱。

公司抓住这个有利的条件，一边同卖主郑重地谈判，一边在对方无警觉的情况下还把不需要的一部分硬件设备从订单上撤了下来，而散件订货并没有增加多少，价格更比以前有所下降。这样原本不占优势的一次谈判竟然以大获全胜告终。

这家公司为了减少不需要的设备订单，降低硬件部分设备的价格，他们的谈判代表巧妙地使用了声东击西的谈判技巧和策略，具体做法是故作姿态，利用对方的需要，在自己本来就要采购的散件上大做文章，卖方的注意力被转移到散件的增加和散件的价格上来，忽略了公司的真实企图，公司也就顺利地达到了自己的目的，成为了这次谈判的真正赢家。

第6节 欲擒故纵

作为一种谋略和技巧，欲擒故纵法不仅广泛地被运用于军事领域，而且也广泛地运用于竞争与合作相统一的谈判领域。

谈判者一方本来非常希望同对手合作，这样给双方都能够带来实际的利益，但是由于对方拒绝合作或者提出更为苛刻的要求和条件，使谈判很容易陷入僵持局面。

在这种情况下，谈判者一方就运用欲擒故纵的技巧，主动提出放弃进一步谈判或者合作的企图，另就高明，这样一来，由于对方失去这个合作对象之后，不但不能够满足进一步的要求，而且连最起码的利益也不能获得，因此对方不得不妥协和让步，放弃进一步的要求以使双方达成一致。

在美国南方的一座小镇郊外有一家大型的家具厂。这家工厂的建立为当地社区的人们提供了许多就业的机会，也为当地带来了繁荣和经济发展。

当地社区的人们看到工厂的建造为他们带来的利益和繁荣景象都欣喜异常。

几年之后，为了进一步发展的需要，这个家具厂决定扩大规模，另外建造一座新的工厂。

新的工厂在热火朝天中开始建造了。由于投入了大量的资金和人力，很快就建好准备正式投入生产了。可是就在这个时候，意想不到的事情发生了。原来由于新工厂没有全套的自动洒水设备，保险公司拒绝为新工厂提供相应的保险业务，而当厂方打算配套这种洒水设备时，却发现有的水管根本就不适于建配这种设备，因此必须重新铺设工厂的水管。

为了这件事，工厂的经理主动找到镇委员会，要求就另铺水管的事情进行谈判。但是镇委员会认为原有的水管是为了紧急救助而用的，谁也不能挪为他用，因此拒绝了工厂另铺水管的要求，并且表示无论如何，镇上都不会给厂方任何形式的补助。经理经过多方努力，设法同镇委员会接洽谈判，最后举行可行性调查的听证会。听证会上，厂方极力告诉委员会他们增加了大批的员工，需要更多的水，同时工厂的扩建能够进一步帮助本镇的繁荣等等。

但是委员会仍然表示出冷漠的态度，一再表示镇上经费不够充裕，无法对另建水管进行补助，谈判又一次出现了危机。为了打破僵局，工厂经理愤愤然离开了会场，扬言要把工厂搬到另一个镇子上去，声称在那里他们可以享受到非常优惠的条件。

后来，通过当地的报纸和其他渠道，镇上的居民知道了这个案件的始末，他们了解到自己的城镇竟然连水管也不能铺设，不能建自动洒水设备，而别的城镇却很乐意补助，感到非常的愤慨。在这个时候，镇委员会才开始认识到工厂经理不是闹着玩的，一旦家具厂搬走，不仅会丧失很多直接的经济利益，而且还会使城镇的繁荣消失，导致民心涣散，后果将不堪设想。在这种情况下，镇委员会又主动找到工厂经理，双方再一次进行了谈判。工厂经理看到镇委员会主动前来与自己谈判，知道形势从开始的被动变得相当有利了。

于是他不仅要求镇委员会重新铺设水管，而且还必须给他的工厂一些优惠政策和相应的经济补助，否则的话，他仍将考虑将工厂迁出本镇。镇委员会无奈，只好答应了对方的条件，不仅为工厂另铺水管，而且还努力地提供贷款以及其他的优惠政策。家具厂取得了谈判的最后胜利。

工厂经理为了实现能在小镇建新厂，铺设水管建造自动洒水设备的目的，巧妙地运用了欲擒故纵的谈判技巧和方法，扬言要将工厂搬到其他的镇去，使镇委员会最后做出让步。这个欲擒故纵的策略，使工厂方面完全控制了谈判的局面，为进一步取得谈判成功打下了坚实的基础，而镇委员会正是被厂方的这种计策所迷惑，不仅被迫答应了对方的要求，还给对方提供了诸多原本没有的优惠政策，使得家具厂成为真正的赢家。

第7节 “走”为上计

“三十六计，走为上计。”“走”是退却、躲避的意思。作为一种策略和计谋，“走为上”的意思就是说在不利于己方的条件下，要避免同对方决战，出路有三条，或者投降，或者讲和，或者退却。三条出路相比较，投降意味着彻底失败，讲和意味着胜负各半，而退却则存有转败为胜的机会。因此，在这几种情况下，唯有“走”才是上策，故名“走为上”。不过“走”的意思并不是消极的逃跑，而是有计划地主动退却，然后寻找机会图谋反击。

在谈判活动中，遇到对方攻势猛烈、锐气逼人，如果既不想求和，又不愿意主动妥协，那么最好的策略就是暂时躲避对方，退避三舍，以制造谈判僵局。

在这个时候，如果对方真有合作的诚意，就会寻求适当的途径来重新谈判。这样，谈判的局势就会发生明显的变化。

实施走为上计的一方就会由被动转为主动，对方就会降低自己的谈判标准，以达成有利于己方的协议。这就是走为上计的基本内涵。

中国与突尼斯方面的代表曾就在中国建立化肥厂的有关事宜进行双方洽谈。通过几次谈判之后，我方与突尼斯方面敲定了这个利用秦皇岛港优越条件的项目，谈判进行得也很顺利。这时，科威特石化公司也想参与进来，与我方和突尼斯方面一同合办化肥厂，谈判由两方变成了三方。在第一次三方谈判中，科威特方面派出了该公司董事长作为主谈出席谈判。该董事长精明能干，具有非常丰富的谈判经验。他一出场，在听了中国和突尼斯方面已经进行的一些筹备工作的介绍之后，就断然表态：“你们前面所做的一切工作都是徒劳无功的，建立化肥厂的工作必须从头开始！”

听了该董事长的意见之后，不仅仅是中方代表，就是突尼斯方面的代表也感到非常的不解和惊讶。要知道，仅仅是编制可行性研究报告，中突双方就动员了二十多位化工专家，耗资三十多万美元，费时三个多月才完成。如果对此全盘否定，一切从头开始，显然是没有道理的。尽管如此，中突双方的谈判代表却没有人起来驳斥这位董事长。原来这位董事长有着非常高的威望，此人在科威特的地位仅次于科威特石油大臣，而且他还是国际化肥工业组织的主席，以他为代表的公司在突尼斯的许多企业中都拥有大量的股份等等。鉴于此种原因，中国和突尼斯的代表都无法当面驳斥这位董事长的观点。

中方的一位地方政府代表心想，这位董事长真是一语惊天。他琢磨着应该如何打破这种沉闷的气氛。因为这位董事长的要求，不仅是突尼斯方面，中方代表也是很难接受的。尽管这位董事长拥有巨大的权威，但是中方的这位地方政府代表实在是忍受不住了，他猛然间站起身来，向与会代表说：“我代表地方政府声明：为了建立这个化肥厂，我们安置了一处挨近港口并且地理位置相当优越的场地。同时更是为了尊重我们的友谊，在许多合资企业表示想要得到这块土地的使用权时，我们都拒绝了。现在如果按照董事长今天的提议，事情将要无限期地拖延下去，那我们只好把这块地方让出去！对不起，我还有别的事情需要处理，我宣布退出谈判，下午我等候你们的谈判消息！”

说完，这位地方政府代表拎起皮包转身就走。中方的另一位谈判代表喊着追了出来，劝他赶快回去。地方政府代表笑着说：“我不走，我找个别的房间躲一会，我敢保证，下面的戏肯定好唱。”半个小时以后，一位代表跑出来，兴高采烈地对那位地方政府代表说：“你这招真灵，你一炮放出去，形势急转直下。那位董事长说了，快请那位先生回来。我们强烈要求迅速征用秦皇岛的场地！”当地方政府代表重新回到谈判桌上继续谈判的时候，谈判已经变得非常顺利，而那位董事长再也没有否认中突双方此前所做的各种努力，三方的合作协议也很顺利地取得一致。

由于科威特石化公司董事长的极大权威和武断的态度，使中方和突尼斯方面在谈判中处于相当被动的局面。在这种情况下，如果慑于该董事长的威望，答应了他的无理要求，此前中突双方所做的各种努力以及耗费的大量人力物力都将被全盘否定。为了打破僵局并改变该董事长不合实际的谈判态度和立场，那位代表在向大家陈述了利害关系后毅然采取了“走为上”的谈判策略，暂时退却和躲避对方，宣布退出谈判。结果这一招果然取得成功，一举扭转了谈判的局势。