第四篇 谈判知识
第四十一章 杠杆的作用——借力获利的技巧
在商业上，投机者借钱（杠杆作用）投资于股票或商品市场。他们运用借来的资金加上原本的资金，所以他们能买更多的股票或签下更多的契约，因此他们的盈利也会更大。
运用借来的资金来赚取更大利润，提升事业成功，是许多企业家经营致富故事的一部分。
从亚里士多德·奥纳西斯运用借贷融资购得第一艘货船，至威廉·柴肯道夫那样有名的纽约房地产大亨，利用财务杠杆作用，经由无数的抵押贷款，使他们成为亿万富翁。
行业或有不同，但是财务杠杆作用的运用是持续的、经常的。投机者缴一笔小额的现金取得资产拥有权（如购买股票），然后找人再融资。投机者的收入，除了抵偿借款利息仍有盈余，而且仍具有资产控制权。他再以利。润购进更多的新资产。同样的游戏一再重复不已。在每个例子里，财务杠杆作用的成功运用者，获得的利益要远大于仅能运用自己的原有投资资本。同样的原理也可用于谈判世界。如果你富于技巧地运用你的长处，你所得到的利益会大得令你惊奇。
要成为成功者，就必须了解自己的个性和自我的长处及弱点。忠实地自我评估是成功运用杠杆作用的关键。
而忠实的自我评估的关键是流行于中世纪的一句警语：“拥有好的人生——如何在不利、无奈的情况下求得好结果，好好地去做非做不可的事是件值得嘉许的好事。”其意味着，如果你有某一个性，承认它并运用它为你谋利。
第1节 杠杆作用和分析
为了要运用你的长处为自己谋利，首先必须将它们孤立分离出来，确定它们是什么。
让我们假定你在谈判购房事宜。你要买的房子并不是处在最佳位置，房价早已反映出此点。
可是你认为还是可以做成对己更为有利的交易。
你知道还有其他的人对此房子有兴趣，可是你觉得你的立场是有优势的。
因为你想买此套房子，不是做住宅，而是一项投资。
而那些购房做住宅的买主，对卖价也和你一样感兴趣，不过他们会对其他的考虑更感兴趣——像房子的质量、楼层、朝向、户型结构以及小区环境、周边环境、交通状况等等。
总之，他们一般会挑剔和慎重得多。
基于此点，你的交易的进行速度可大为增快。
你把可以快速成交这一有力的论点带到你的谈判中，而业主一般希望尽快成交。
然而，像绝大多数的业主一样，他对自己的房子很有情感，认为它的价值不止于此。你所开的价比他目前意向性地得到的最高价格少一些。
你告诉他你想符合他的要求，不过你计算了使房子恢复良好状况所需的整修费，故而你开的价钱要比其他人出的最高价少一些，你所做的是件公平的事。接着你很快地结束讨论，告诉他很自然地他需要一些时间考虑你的提议，灌输整修费用的念头到房主的脑海里，你让他耽心其他买主是否能出更好的价钱。
房主现在对他的房子的真正价值也不敢确定了。结果可能是你会接到电话，那房主接受了你所出的价钱。
第2节 柔道策略与杠杆作用
柔道策略是谈判技巧的一种，也是杠杆作用的运用。它是运用你的敌人的力量为己谋利。
简而言之，它意指面对强大的对手要获得自己所想要的东西时，不要与他硬碰硬。就像老练的斗牛士，诱使“斗牛”往你的方向冲来。
不过在双方即将撞击的一刻，巧妙地闪到一边，利用你对手的加速度。
如果你与咆哮、谩骂、具攻击性的对手进行谈判时，最简单的方法是运用柔道策略。
这些人，不管是什么原因，总是想要跟人决一雌雄，而他们的谈话充满攻击性，过于坚持自己看法，惹人不快，好像他控制了谈话是件了不得的事情似的。
对付这种人最不明智的做法便是采用和他同样的攻击性的策略。
此种处理方法的结果是不快情绪的升高或积压，甚至是更糟。
处理此情况的最好方法是运用对手的力量来对待他自己。
不要气恼，只要平心静气地告诉他：“史密斯先生，我向你保证，我来这里是做生意，不是来跟你决一雌雄。我想我有些重要的事要做。我也知道你有不爱浪费时间的美誉。我们为什么不先达成协议，然后，如果愿意的话，再决胜负也不迟。”
由于你的忍辱负重，你会让你所讨厌的、具攻击性的对手消除敌意，如果他诚心谈判，你们就能平心静气地谈生意。
不要忘了，许多人相信制胜之道是采取强悍姿态使敌人畏惧。
事实上攻击性行为可能只是装出来的。
不过不管怎样，你的处理方法是先站稳自己的立场，表现出自我来。
记住，没有任何交易是值得你失去自我尊严的。
第3节 巧妙运用杠杆作用
运用杠杆作用使自己占优势是一项强而有力的谈判技巧，就像任何强大的工具一样，必须小心使用。
如果你运用杠杆作用为自己取得有利位置时，千万不要滥用你的优势。相反地，你必须在舒适的气氛下达成目标，怀着友善达成协议。
例如，你在谈判某一房地产的价钱，你知道业主由于急需，必须卖掉它。
不管怎样，如果像这样的优势被你取得，善用它，可是不要滥用它，当对手觉得自己受屈辱、被玩弄时，谈判便不会有好结果的。
纵使达成交易，签订合同之后，你的无情、不委婉可能会招致你的对手回来纠缠你。
千万不要低估、羞辱你的对手，纵使你占了优势。务必态度优雅，充满善意、诚意，不要在任何交易中让你的对手一人承担所有的恶果。
“这栋老房子实在好，我真希望能多付一些钱，因为它的价值实在不止于此。可是我的预算仅止于此，不能再多付了。”这种说法不是要比以下说法好得多吗？
“让我们面对事实吧！你不知如何处理这废物。它就要倒塌了，要修好及扶起它将需要巨额的费用才能奏效。现在你听到我的出价了，接不接受随你！”当然了，以第一种讲法为佳。
而处理方式的不同又不会多花你一分钱。正如俗话所说：“善有善报。”
还有另一个要注意的问题。虽然每一件事都可谈判，但并不是每一谈判必有最后的解决。逼人太甚，可能会激起对方反击。
记住凡事不可做得太过分。纵使绝望的卖方也可能拒绝出售，中止谈判，如果他觉得对手的出价低得太不合理，买主态度恶劣、无礼的话。
例如，在与对方律师的谈判方面：绝大多数的律师都是很实际的，如果他们能庭外解决问题的话，通常他们都会采取庭外解决的方式。
但是如果所牵扯到的钱数值得他们诉讼的话，他们必会携带着法律文件和传票而对簿公堂。
而一位代收欠款的律师，他的目标是让债务人偿还一部分款项。他知道收款可经由法庭帮忙，但是程序较缓慢。而且某些情况下纵使法庭判决之后，还必须找到可扣留、查封的资产。
因此他在进行代催款项时，一般都极为友善。他知道如果能使对方付些款项的话，即使数目小些，对他也是有利的。
然而这并不意味着，他不会“纠缠”不合作的客户，因为在一番努力之后，对方若还不合作的话，他继续讲理是没有用的。
此时若谈判破裂，跟着而来的是传票。这是自然的。
催款律师也是人，如果他觉得受到对方恶劣态度的凌辱、冒犯的话，他也会采取严厉措施诉诸法律的。
所以务必时时以理性来缓和谈判的气氛，不要凡事做绝了。
第4节 不讲理的乔治
生意人常常认为，绝大多数人都是讲理的。通常情况下，这个论断具有一定的正确性。
然而世上就是有完全不讲理的人。事实上，有些人便能运用他们的不合理性，成功地为自己谋利。
在纽约，许多新屋主都希望把他们的房子改成老式房子的模样。这就意味着他们要修理橡木门，要在房间里配上橡木和樱木厨柜，以及要做其他木工方面的维修工作。
此种业务的受益者是一位牙买加人士乔治，他是一位家具、橱柜木工。
他是硬木木工出身，其制造硬木家具的技巧娴熟无比。而美国的木工大多干不了这种活，他们只会铺铺地板，做些简单的木工活计。虽然开始他们也接到一些这种业务，但是其工作的粗糙遭到了用户的置疑。这更增加了乔治的竞争力。
正是因为乔治的高超木工工艺，结果他一人包揽了许多生意，而且都是在他所开出的不二条件之下成交的。
乔治的高明之处不仅在于手艺高超，而且他还能够在看了要做的工作之后，正确地算出所需成本、时间和材料。
每次他都要求用户先付款，然后才肯进行工作。
很多新的屋主是年轻的律师，他们的傲气不容许如此的生意安排。他们提出先付清材料款，至于其余款项，希望完工后认为满意才全部付清。
此安排令乔治十分忿怒。他激动地说：“合你的意？你对木工懂多少呀！老兄，没人比我老乔治对工作的要求更严格了，包括你。”乔治接着直截了当地说，他有数以百计的满意顾客的郑重推荐。这所有的顾客都是预先付清款项的。所以，如果你要乔治为你工作，那事先付款就是条件。
令人难以相信的是这些精打细算的律师竟然经不住乔治的说辞，都同意了这个极不合理的要求。在这些年轻律师看来，比起乔治出众的技术和良好的信誉来说，他的不合理要求简直是不值一提的。毕竟乔治的要求比雇用一个技术差的木工给他们带来的麻烦要小得多。
当然，乔治并不知道他是在进行谈判，他认为他只是在做合乎公平的正确事情而已。在他的木工生涯开始之时，有一位顾客拒绝付给他钱，从此乔治下定决心，他不容许这样的事再次发生。因为他在此时此地，拥有极特殊技能，故而能运用杠杆作用克服阻碍。
先付工钱再工作，这的确是一个极其不合理的要求。
可是故事中的木工乔治却做到了。
这是因为乔治知道自己拥有比其他人高超的特殊的木工技能，而且他看到了年轻职业夫妇追求老式房子风格、需要手艺精细的木工这一情况，才能实施这一不合理的要求。他成功地运用杠杆作用克服了所提要求的不合理性。
运用杠杆作用对谈判的各个方面的威力是相当大的，作为经理人，应在谈判中仔细地衡量双方的相关因素，反复实践、揣摩，成为一位拥有丰富的杠杆作用之奇妙技巧的谈判高手。