第一部分：推销员之生

亲爱的徐老师：

我是一名大二的学生，专业是经济学。

现在大家都想考研、出国，或者到政府部门去工作。但我觉得保险业是非常有前途的产业。我想在这个领域里发展，成为这一方面的专家。保险的灵魂，在于那些走街串巷的业务员，没有他们，就没有全部的保险产业，所以，既然想在这个领域发展，我就想从这个地方做起，然后再沿着保险业务和管理的层次上去。但我的问题是：我身边的人，从父母到朋友，都认为大学生毕业做保险业务员简直是丢人，自取其辱。他们说保险业务员就是那种穿着廉价西服和白球鞋的无岗青年。虽然我知道这是社会的成见，但多方的反对搞得我现在也有点头晕脑胀，不知道自己的选择究竟是对的还是错的。无奈中我想到了您，希望您能够给我一些分析和指导，我错了？还是他们错了？

谢谢您！宝娴

亲爱的宝娴：

我坚决支持你毕业后从事保险业，在这个领域里做出名堂来。我坚决支持你以大学生的身份，做一个保险业务员——你的加盟，可能是中国保险业开始成熟的一个转折，是社会对保险业务员成见的转折。大学生为什么就不可以做保险业务员？

大学生就业难吗？这是一个自相矛盾的命题：中国大学生人数占总人口比例之少，在世界上肯定是名列前茅的。这样一个国家，到处有人呼吁大学生过剩了，大学生就业难，我觉得如果不可笑的话，一定可悲。

就拿你渴望从事的保险业来说，是关系到千家万户家庭幸福、晚年安宁、子女保障的国计民生的重大行业。这个行业，在中国是如此悲惨地落后。最近非典流行，生死病残突然之间离每个人都那么近，那些不幸染上非典的人，有几个是有充足的疾病和生命保险的呢？有保险的人有福了！——那些唤醒人们保险意识、把保险出售给收益者们的保险业务员们，才是真正的福音传播者啊！

政府多年来对人民的大量福利保障，今后必将大量转移到保险行业来。变动的社会带来的人际关系的变动和生活安全的变化，也使得保险成为人民生活越来越不可缺少的服务。医疗改革、户口改革、国企改革、独生子女政策、老龄化趋势、铁饭碗的彻底碎裂、市场竞争的日益加剧、汽车化社会……无一不意味着保险必将成为我们生活中的流行语、必需品、吉祥物、相思病……

中国人民对于保险的意识非常差我们不说，改变这种很差的保险意识的历史使命，其实就落到了今日和未来保险业的你们青年身上。在这个领域，需要多少高素质的人才，需要多少受过大学教育的、双学位的、硕士文凭的人才，来开创中国保险事业的第一个高潮。而在这个第一次高潮中，有多少人将会得到经济上的巨大收获，赢得能够“保险”终身的金钱保障！

我的一个朋友，《图穷对话录》第23篇的主人公邢学轶先生，在我的鼓励下投入了前景无限的保险事业。他目前正在艰难地做着一个保险推销员，梦想有一天成为“蓝鲸成员”，这是保险业嘉奖那些出色的业务员的一种荣誉。如说保险业多么发达伟大，业务员就是这个领域里最光荣的生产者，是保险业辉煌的最根本的缔造者。

简单说，需要太多的大学生来推动保险业的发展和繁荣。在今后的数十年之内，这个领域将会像“蓝鲸”需要鱼儿一样，张开巨口来吸引人才！谁说保险业人才过剩、不需要新人我跟谁急！中国保险业有多么落后，中国保险业就需要多少人才；中国保险市场有多大空间，中国保险市场就有多少财富等待你们猎取。我的来信，无意和你交流我对保险的兴趣和知识。但至少，我希望你告诉自己：既然你从事保险，就应该对这个行业的前景有充分的了解，有强大信心，有奋斗一生的使命感，有为人群传播保险福音的崇高使命感！

上述对于保险业人才需要的分析，可以推而广之到任何其他领域。结论是非常简单的，中国市场，专业化的人才非常缺少。目前弥漫于市场的所谓“大学生过剩”的论调，其实也是一种“人才缺少”贫血状况的反映：是人们对于各种行业发展趋势的迟钝，人们对于人才需求动向的麻木，人们对于市场经济对人才需求触角的漠视，人们对于西方发达国家劳动人口高素质的无知……

还有一个说法，是造成“大学生过剩”这个悲观论调的万恶之首。刚刚从计划经济的人才恶梦里醒来不久的中国社会，有一种普遍的就业机会无意识和人才价值倒错：好像大学生不从事某种职业，就不是大学生就业！这个观点，很快就会过时。但是，在它过时之前，将人为地使许多大学生找不到工作！

支撑美国经济繁荣的那些支柱产业，汽车、房产、以保险为重要内容的金融服务的领域，是什么人呢？是那些活跃在第一线的销售员、经纪人、中间商(car sales person, insurance underwriter, real estate agent)。福特创造了汽车，摩根创造了银行，贝聿铭创造了高楼大厦。但卖出汽车的人，推销保险的人，销售房子的人，则创造了美国。

人民，只有人民，才是创造世界历史的动力！

麦当劳的创始人，在他53岁创建第一个麦当劳餐厅之前，一直就是一个卖纸杯的推销员；克莱斯勒的救星雅科卡，在大学毕业后最先崭露头角的工作，就是汽车推销员。

市场经济刚刚建立起来的中国社会，需要千千万万个推销员。假如美国剧作家阿瑟·米勒的代表作是《推销员之死》的话，我倒是希望我的这篇通信，以《推销员之生》的名字而被人们记取！

欢呼吧，中国大学生就业，进入了一个崭新的历史时期：他们将为中国经济的基础建设，做出这一代人独特的历史贡献，在各个领域最敏感的市场层面上，成为拥有高素质和大智慧的经济触角。千万支触角伸向中国社会经济生活的各个方面，全面刺激、激发、唤醒中国经济依然巨大的潜在的活力！

祝贺啊，新时代的人才！

祝贺你，拥有学位的保险专业人士！

你的越来越需要买养老保险的，

徐小平