下篇 攻擂史玉柱

第二章 15年大起大落，史玉柱的“蹦极”

1989年，史玉柱借来4000元创业，运作巨人汉卡，掘出第一桶金；1993年，巨人公司推出中文手写电脑等多种产品，成为中国第二大民营高科技企业；1995年，史玉柱在《福布斯》中位列第8；1997年，巨人大厦的“倒塌”，让他成为中国内地“首负”；2000年，史玉柱携脑白金东山再起；2005年，史玉柱推出网游《征途》，一年后该游戏网游用户数第一；2007年11月，巨人网络在纽约交易所上市，一夜间，巨人网络造就了21个亿万富翁、186个百万和千万富翁……

第一节 创业之前的史玉柱

史玉柱身上汇聚了一个商业传奇的所有戏剧性要素：一个毕业于名牌大学的边城少年，身无分文地来到一个大都市，几年时间就成了全国青年的偶像，而后又迅速陷入绝境，接着又出乎所有人意料再度复活，更让人惊叹的是，他在两个以上的行业里取得了辉煌的成功。

史玉柱信奉“成功至上、生存第一”的信条，但是在他1989年下海之前，他只是一个普通人，人们并没有从他身上看到什么奇特的商业才华。

1962年，史玉柱出生在安徽怀远县的一个普通家庭，父亲是怀远县城的一名公安人员，母亲是一名工人。少年时代的史玉柱并不是一个“安分”的孩子，他按照书上“一硝，二磺，三木炭”的配方自己调制了土炸药，一声爆炸使他父母暴怒，从此他就有了一个响亮的外号“史大胆”。

18岁以前，史玉柱跟随父亲去了一趟上海，感受到了大城市的繁华。对此他的基本印象是“太大了”，最深印象是南京路上24层的国际饭店，还有外滩。外滩的楼和怀远的楼是不一样的，非常洋气。1977年恢复高考，史玉柱开始认真学习，因为他说：“学习可以考大学了。”1980年史玉柱以全县总分第一，数学差1分满分的成绩报考浙江大学数学系被录取。他当时的梦想是成为像陈景润一样的数学家。

但在大一刚刚过了一学期，史玉柱就宣告放弃自己的梦想。史玉柱的放弃相当“识时务”。一次，史玉柱从图书馆借到《数论》，看了之后才了解到数学是那么的难，他意识到自己不可能突破“1+1”。另外，他觉得自己在班上并不突出，“那时候长江以南的，成绩好的人并不想上清华、北大，都去上了浙大，所以，我们那个班里聪明人太多，学习好的也太多了”。这使一心想要冒尖的史玉柱感受到了相当大的压力。

理想破灭后，史玉柱的学习动力不足，成绩一直徘徊在中等。人还是需要目标的，于是史玉柱给自己定下了一个锻炼身体的目标：每天从浙大跑到灵隐寺，18里，然后，再跑回来。他一跑就是四年。

由于畏惧纯数学太复杂，大三时，史玉柱选择了计算数学方向。当时还是小型机时代，进机房需要换衣服换拖鞋，编程结果需要打纸带。史玉柱觉得学习计算机很麻烦，并不感兴趣，只是单纯地把它当做一门功课学习而已。连他自己都没想到，日后他靠计算机发了财。

1984年，史玉柱大学本科毕业。听说他是学数学的，所以，安徽省统计局农村抽样调查队把他要了过去。对此分配结果，史玉柱颇有些不同看法：“这挺荒唐。数学不是加减乘除，数学系主要是逻辑，是大脑体操。”

机遇造就英雄。当时统计局的工作正在由手工操作转向电算化，分到单位没几天，数学专业的高才生史玉柱就被通知到西安统计学院学习计算机抽样调查方法。进修老师有“抽样调查之父”之称，这位美国教授演示了计算机的妙用，史玉柱第一次意识到其中没有一样能离开计算机。于是回单位后他说服领导，南下广州，花5万块钱扛回了一台IBM电脑。

电脑就成了史玉柱最好的哥们儿，对着电脑，史玉柱编写了一个数据统计程序。使用这个程序，统计局以前几十个人忙活一年的活，现在一两天就完成了，弄得很多人从此无事做。干得起劲儿，史玉柱又编了一个分析软件，能分析出很多东西，诸如特定农民的收入状况、消费特征等，使调取变得十分容易，在应用中反映很好。

这个软件受到了上级领导的重视。国家统计局专门发文，要求全国各地的农村抽样调查都用史玉柱的软件。史玉柱因此得到了几十元奖金和一个进步奖。相比当时每月54元的工资，史玉柱非常知足。他自己开发的软件自然他用得最好，史玉柱就开始根据他分析出的数据，写关于农村经济问题的文章，这些文章都发表在了高端杂志上。

当时，安徽省副省长就是史玉柱的读者，很欣赏史玉柱的才华。副省长同时也是中国科技大学教授、深圳大学客座教授，于是他面试了史玉柱，感到很满意后就在1986年将史玉柱招为了深圳大学软件科学专业研究生，据说，回来之后就能提拔当处长。这一年，24岁的史玉柱也结婚成了家。

在深圳大学，史玉柱的市场经济意识开始觉醒，课余，他看了很多经济方面的书。他的直觉告诉他，未来中国肯定会走市场经济的道路。史玉柱后来回忆说，当时他最喜欢听四通总经理万润南的讲座。他的讲座对史玉柱的触动非常大。万润南的题目是《泥饭碗比铁饭碗更保险》，意思是，四通这个泥饭碗可以变成金饭碗。从那时起，史玉柱有了创办企业的理想。

1988年，研究生毕业之后，史玉柱回到了原单位。在20世纪80年代末期研究生还非常少的时候，颇受单位领导重视的史玉柱随后提出了辞职，就这样，仕途前景原本“不可限量”的他，开始了自己的创业生涯。

第二节 汉卡时代的巨人梦想

辞职之后的史玉柱注意到，如果有合适的程序，个人电脑完全可以取代打字机。史玉柱说：“我是从我的原单位统计局看出这个市场需求的。当时每个单位都花2万元购置一台四通打字机，同时也在购置电脑。大多数情况下，电脑总是被放在一旁不用。我就想编一套软件，取代四通打字机，直接用电脑打字。”因此，他向以前帮过的朋友借了一台IBM电脑，开始了在家编写文字处理软件的生涯。

不久，史玉柱开发出了较成熟的M-6401桌面文字系统。他把这个软件拿去压缩成了一种卡，可以装进电脑主机里，“汉卡”一词由此而来。史玉柱送了一套给原单位。众人发现，几张软盘一装，就能打出比四通打字机24点阵更漂亮的64点阵字，而且，编辑屏幕比四通打字机大很多，从此单位的四通打字机被放到一旁没人用了。

一看有戏，史玉柱立即揣着软盘，登上飞往深圳的麦道80飞机，南下深圳。在深圳大学，史玉柱有个很器重他的老师，这个老师同时也是天津大学深圳科贸发展公司员工。在老师的帮助下，史玉柱承包了天津大学深圳科贸发展公司。每月他只要上交少量管理费用，剩下都归自己所有。

这个时候，“史大胆”的胆量开始显现出来了，没钱买电脑，他将自己的软件演示给卖电脑的老板看，用9500元的价格向电脑公司赊了一台8500元的电脑，条件是半个月后支付9500元。拿到电脑后，史玉柱做了第二件出人意料的事情。因为没钱打广告，史玉柱就跑到北京，闯进《计算机世界》报社广告部，演示软件给当时的广告主任贺静华看。贺静华答应先给史玉柱打三期1/4版广告。史玉柱赌的是他可以在半个月内把软件卖出去。

在半个月就要到了的时候，史玉柱收到了两张订单，近2万元，因此他顺利地挖到了自己的第一桶金。之后，史玉柱将收入的100万元全做了广告。M-6401的月销售额乘势攀升到了500万元。

此时，求伯君的WPS借助方正的品牌和渠道横空出世，史玉柱一看不妙，带领一名助手跑进深圳大学学生公寓封闭开发M-6402。1990年初，在史玉柱在闭关整整150天后，功能更强大的M-6402诞生了。但正当史玉柱如释重负地回到在深圳的临时住所时，发现里面空无一人，爱人已经离他而去。其后半个月反复协商无果，两人离婚了。事后史玉柱回忆说：“当妻子离开的时候，我喝醉并哭了。”他对朋友们说：“这是你们最后一次看到我的眼泪。”

等到M-6402投入市场的时候，WPS已经超越了M-6401，巨人M-6402缩短了和WPS的差距，但还是没能超过WPS。因此史玉柱再次组织了十几个人的研发队伍，投资80万跑到深圳大学封闭开发巨人M-6403。1991年4月，基于珠海当时更宽松的环境，史玉柱在珠海注册了珠海巨人新技术公司。“巨人”这一名称是受到了当时IBM“蓝色巨人”推广的启迪。

1992年7月之后，史玉柱携100多名员工落户珠海，引发轰动。由于M-6403的销售获得很大的成功，巨人的年度收入突破了1亿元，令人惊讶的是，这样的业绩是由一个平均年龄22岁、管理层平均26岁的公司创造的。珠海市政府给予了巨人税收、户籍等一系列的优惠政策。为了实现更多收入，史玉柱开始销售电脑。

1992年，这个时候的史玉柱和巨人公司可谓是豪情万丈，巨人的内部刊物曾撰文说：“巨人公司像是赤膊上阵，一招一式全不同于传统套路，而更使对手退避三分的是他那‘初生牛犊不怕虎’的气势。”最后该文奋力喊出：“巨人公司的目标，是要在两三年内全面赶超四通，成为中国最大的计算机公司。要在不远的将来成为中国最大的企业，最终成为世界巨型企业——东方的IBM！”

1993年，巨人公司仅软件及手写电脑就创下了3.6亿元的收入，这使得巨人成为仅次于四通的中国第二大民营科技企业。6月，在珠海市召开的“第二届科技进步特殊贡献重奖”大会上，史玉柱成为特等奖获奖者，奖品是黑色奥迪轿车、三室一厅的住宅和63万元人民币。那一年，史玉柱31岁。

第三节 巨人大厦的倒塌

年轻的史玉柱成了知识分子发家致富的偶像。在20个世纪90年代，出国热潮兴起，很多知识分子出国谋求发展，一出去就不回来，人才流失严重。为了证明在国内也能获得长足发展，也能取得事业成功，在珠海“重奖”科技人员轰动全国之后，中央政府希望珠海还能树一个典型——一个“中国大学生留在本土创业”的典型。时任珠海市委书记、市长的梁广大选中了史玉柱。

那么，怎样让全国人民都注意到史玉柱呢？梁广大安排所有来珠海的国家领导人都到巨人集团去参观，国家总理李鹏一年来巨人一次，胡锦涛和朱镕基也都到过巨人。领导在哪儿，焦点就在哪儿。巨人集团成为全国眼球的集中点。

1993年，珠海的发展势头很好，当时在修大港口、大机场、跨海大桥，前景不可限量。同时中国经济也发展炙热，只要有房子就能卖掉，甚至连“楼花”都能卖掉。深圳写字楼价格飙升到了每平方米一万五到两万。史玉柱判断珠海也会像深圳一样成为国际大都市，于是打算为巨人公司建造巨人大厦。此时的史玉柱有点好大喜功，他希望巨人大厦除了解决办公之外，同时还是珠海里程碑式建筑。当时，巨人大厦的建设高度设计为18层。

作为对巨人大厦的支持，珠海市政府批了一块地给巨人。但是在大厦图纸设计好之后，梁广大找史玉柱谈话，希望史玉柱为珠海争光，将巨人大厦建为中国第一高楼。巨人只有建成中国第一高楼，史玉柱才配做全国典型。而珠海市政府原本批给巨人1万多平方米，为了支持巨人建中国第一高楼，市政府又批给了他3万多平方米土地。这些土地的价格很便宜，每平方米125元的价格相当于白送，史玉柱充分感受到了政府的诚意。

巨人大厦的设计图纸一改再改，从最初的18层、38层、54层、64层，一直到70层，所需投资也从2亿元增加到12亿元。1994年年初，巨人大厦破土动工。在开工典礼上，史玉柱准备对外正式宣布巨人大厦要建成70层高，要建设中国第一高楼，可是话刚到嘴边，他看到珠海市长、市委书记梁广大期盼的目光，头脑一热，脱口而出：“巨人大厦要建72层！”就这样，巨人大厦又被轻易加高了两层。

当年，史玉柱因为巨人大厦的高度而被选为中国十大改革风云人物。盖72层的巨人大厦需要12亿，那时史玉柱手里只有1亿现金。至于资金，史玉柱希望通过当时刚刚引进国内的“卖楼花”的方式来解决。1993年，珠海西区别墅在香港卖出十多亿“楼花”。可是，史玉柱的运气不济，到1994年时，中国宏观调控已经开始，对“卖楼花”开始限制。纵然史玉柱使出浑身解数，巨人大厦在香港也只卖出了8000万港币，内地只卖出了4000万元，共计卖掉了1亿多“楼花”。史玉柱出售“楼花”收拢资金的设想宣告失败。

但是，他并不慌。因为当时巨人的保健品业务正在如火如荼地进行。要盖高楼，地下的部分最浪费钱，因为地下20米之后都是岩层，巨人大厦一共打了68根桩，最短的桩打了68米，最长的桩打了82米，仅打桩花了1亿多资金。1995年，脑黄金取代巨人汉卡成为巨人新的“摇钱树”。仍然认为形势一片大好的史玉柱又往巨人大厦的地下三层砸了1亿多元。他期望把巨人大厦打得“更稳一些”。

但是，脑黄金的销售市场却不稳起来。1996年前后，脑黄金每年能为巨人贡献1亿多的利润。史玉柱说：“我可以用脑黄金的利润先将巨人大厦盖到20层。先装修20层。卖掉这20层，再盖上面的。”没承想，保健品业务因资金“抽血”过量，再加上管理不善，盛极而衰——脑黄金市场迅速委靡。无奈之下，1997年1月到8月，史玉柱四处奔走筹钱，但筹集到的钱少得可怜。

因为没钱，巨人大厦工程进展缓慢，未能按时完工，“楼花”的买主天天上门要求退款。在现金断流、供货商催款的重压下，巨人公司瞬间崩塌。巨人3亿多的应收款收不回来，全部烂在了外面。只建至地面3层的巨人大厦停工。自此，史玉柱慢慢淡出了公众的视线，史玉柱不再是富豪榜上的人物了。事后统计，他的负债为2.1亿元，成为中国“首负”、“中国最著名的失败者”。

第四节 送礼只送脑白金

真的猛士，敢于直面惨淡的人生——经历过大起大落的史玉柱，不论是被捧为英雄，还是被斥为异端，都注定是位猛士。

巨人大厦没有建成，尽管在大厦根基上花费了不少钱财，但是，仍然掩盖不了大厦带给史玉柱的一个巨大的“坑”。“首负”2.1亿，如何偿还债务是他要面对的首要问题。人生最大的起伏莫过于如此，从“中国富豪”到“中国首负”，山顶到谷底，前后落差实在太大，史玉柱只好把自己藏得很深，像一个忍者，等待东山再起的机会。

关键时刻显示真情。史玉柱多年锻造出来的核心团队并没有因为他的失败而作鸟兽散。1997年冬，在安徽泾县，史玉柱召集了20多名骨干员工，召开“太平湖会议”。这次会议为巨人的下一步确定了商业发展重点——开发脑白金。在当时的情况下，摆在史玉柱面前的赚钱道路有两条：做软件，或者做保健品。这两样曾是巨人的核心业务。

史玉柱曾说：“在1998年，中国保健品市场正在越来越趋向理性，仅仅靠广告‘狂轰滥炸’做保健品的时代已经结束，脑白金要成功必须要有足够的‘回头率’。我自己吃过脑白金，感到有效果，才敢最终决定做脑白金。”1998年，史玉柱在上海注册了上海健特生物科技有限公司，脑白金项目正式开始运作。

史玉柱的启动资金是50万。这笔钱是他向朋友借的。史玉柱说：“我以前借给过他500万。向他借50万，借半年，他肯定借给我。”借到钱，史玉柱拿出5万元补发工资。在困难时期他定的工资标准是，副总一月800元。接着他拿出15万元给无锡一家公司生产脑白金，留出15万作预备资金。

史玉柱对于这次运作极其小心。他知道，手里的钱不多，资金不允许他失败。经过多方考虑，史玉柱把脑白金第一个开拓的市场选择在江苏江阴。他以推广概念为核心，主要通过小广告、新闻报道、健康常识等一切可以利用的媒介形式，向潜在的消费群体灌输脑白金产品知识。客观地说，史玉柱对软文的使用很到位，媒介工作很出色。

脑白金最初在江阴的试销并不是很成功，史玉柱不得不修正了方案。即便碰到了如此多的困难，折腾了很多次，史玉柱始终没有放弃。史玉柱认为，脑白金的成功没有半点偶然，全部是他带领的团队对目标消费群体调查与研究的结果。当年在安徽统计局农村抽样调查队的锻炼，培养出的对农村市场的理解，这些都无形中促进了脑白金的成功。脑白金又针对中老年人失眠、肠道不好的需求，推出“1+1”的产品模式：胶囊管睡眠，口服液管肠道。在市场的定位上，脑白金瞄准了农村市场，打出的是“送健康”的送礼模式。

在农村，史玉柱跟一些商场柜员、农村大妈们混得很熟。他亲自走访农户，在与多人的交流中，史玉柱认识到老年人其实很愿意服用保健品，只是老年人大多“舍不得”，当时有个老大娘开玩笑地说：“让儿女给买呗！”这一句话，让史玉柱为之一振。

于是，史玉柱“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的口号应运而生。这一口号在市场上迅速得到验证，脑白金热销起来。脑白金在江阴上市的第一个月就带来了15万的利润，史玉柱在此基础上再加了15万预备资金，全部投入到无锡市场。这一次，史玉柱又赚了100多万。跟着是南京、常州……江苏市场被史玉柱全面激活。

随后，脑白金在全国市场铺开，月销售额达到1亿，利润高达4500万。脑白金的销量和利润主要来自于乡镇。史玉柱认为，最大的市场在农村，全国光农民就8亿，再加上县城，人数多达9亿。在大城市的超市中有数百种保健品，脑白金即使摆在货架上也不显眼，但到了村镇的商店，屈指可数的保健品中肯定会有脑白金。这正是史玉柱的高明之处。

有了之前巨人3亿应收烂账的教训，史玉柱虽大手笔猛砸广告，但脑白金的销售上却绝不允许赊账，所有的经销商都是现款提货。最初，经销商都颇多犹豫，史玉柱就加大广告投放。市场上对脑白金的需求也随之增加，看着喜人的市场需求，经销商们接受了史玉柱的要求。有了现金流，史玉柱拥有足够的资金投放到新的市场。

史玉柱知道，每年的2至9月，民众关注度不高，因此广告投放量很小。他将力量全部集中在两个节日上——春节和中秋。其中，中秋之前再倒推10天，春节倒推20天，加在一起不过一个月。这一个月史玉柱痛下血本，使得一个月后，世人皆能脱口说出脑白金的广告语：“送礼只送脑白金。”

很多人认为脑白金能做起来不过是靠广告，靠忽悠。史玉柱对此的回答是：“骗消费者一年，有可能；骗消费者十年，可能吗？口碑宣传才是最重要的，时间最能说明问题。脑白金刚成功的时候，很多人说不用一年就垮掉，结果卖了这么多年，现在还是同类产品的销售冠军。事实证明，过去那些对脑白金的批评没有根据。”

第五节 再战黄金搭档

早在1998年，史玉柱就曾对新希望集团董事长刘永好说过：“西方国家保健品的今天，就是我们的明天。”2001年1月，史玉柱注册成立上海黄金搭档生物科技有限公司，准备进入维生素市场。2001年下半年，当大众媒体还在为脑白金的功效争论不休之际，史玉柱已经开始着手推广他的第二款维生素加矿物质的保健品——黄金搭档。

史玉柱之所以选择黄金搭档作为脑白金之后的新产品，是经过慎重考虑的。首先，维生素是一个大市场。在国外，维生素产品消费量非常大，市场规模在百亿美元的级别。史玉柱认为，尽管补充维生素的习惯中国人尚未养成，但随着人均收入的增加，越来越多的中国人会关心家人和自己的身体健康，这样一来，维生素市场就具有了广阔的前景。其次，黄金搭档这种维生素产品与一般的保健品不同，可以长销不衰。史玉柱曾说过：“黄金搭档即使销一百年也不会衰退，随着科学的进步，产品本身也会不断地更新和调整，黄金搭档的牌子可以一直延续。”

史玉柱这次势在必得，他的定位不光是老年用户，他要将所有的用户群“一网打尽”。光从广告语上就能看出：“黄金搭档送长辈，腰好腿好精神好；黄金金搭档送女士，细腻红润有光泽；黄金搭档送孩子，个子长高学习好。”

2001年8月，史玉柱把黄金搭档的试销放在了华东的江苏、浙江、福建、山东、安徽五省和上海市，与此同时，黄金搭档的大规模营销攻势也随之展开。

黄金搭档的营销手段沿袭了脑白金的老路子，仍是“软文＋广告”的模式。黄金搭档的宣传软文重点突出了该产品的权威性：黄金搭档是由中国科协领导下的中国营养学会研制，世界最大的维生素巨头瑞士罗氏公司提供原料药，再加上上市公司青岛健特生物控股的无锡健特制造，三家强强联合共同打造出来的。这样一来，黄金搭档就给人留下官方认可、国际质量的深刻印象。随后，诸如《营养不良害孩子》、《中国人怎么吃饭》、《白米惹的“祸”》、《人无维生素，只能活10天》等关于黄金搭档功效的软文大量产生，这些软文传达出这样的信息：消费者太缺乏维生素，急需补充。

在维生素市场上，黄金搭档最主要的竞争者是美国的金施尔康和善存片，当时国内维生素市场上占主导的仍是“洋产品”。史玉柱当然注意到了这一点，因此在黄金搭档的宣传上，他一直紧扣“符合中国人特点”的概念，其中在黄金搭档营销中占有重要地位的《中国人补维生素、矿物质有了权威方法》一文中，更是突出强调了权威、先进和中国特色三个概念。

2002年7月26日，微量营养素与国民健康会议在北京举行，中国著名的营养专家大多参加了这次会议。史玉柱抓住了这次机会，他知道中国营养学会是中国营养界的权威引导者，是中国维生素和矿物质摄入国家标准的制定者。所以，史玉柱让中国营养学会的专家们出面，以此来证明黄金搭档配方的科学性。这样做的目的显然是为了让黄金搭档同金施尔康与善存片区别开来。

除了“软文＋广告”的传统模式，史玉柱还采用了其他营销方式。其中，冠名赞助又是史玉柱的一种新招数。2002年9月，黄金搭档与中央电视台联合，赞助服装设计暨模特电视大赛，并将这期赛事命名为CCTV黄金搭档杯服装设计暨模特电视大赛。模特大赛由中央电视台与全国九家地方电视台合作，这一次，史玉柱让央视和九个地方电视台都来为自己做广告。

除此之外，史玉柱还让明星参与产品代言。2003年黄金搭档的电视广告中，著名小品演员蔡明真诚地告诉观众：“维生素，要看配方。中国人磷、铜已超标，铜吃多了它伤肝脏，安全可靠是黄金搭档。黄金搭档，不含磷、铜。”如此一来，黄金搭档更是深入人心。

但是，由于黄金搭档广告中的“磷、铜超标”已经对金施尔康和善存片等产品产生了负面影响，惠氏—百宫制药有限公司、百时美施贵宝公司等受到黄金搭档广告影响的几家企业，通过药监部门找卫生部门交涉，并保留与无锡健特通过法律手段解决争议的权利。重重压力之下，黄金搭档“磷、铜超标”广告不得不停播。随后，黄金搭档推出了“黄金搭档，乖乖，礼品真棒！”和“有多少亲朋好友送多少黄金搭档”的送礼广告，重新走回了脑白金的老路。

广告投入巨大、实际市场空间狭小，这两个因素使得黄金搭档未能获得想象中的火暴销售，而其中最根本的原因，还是史玉柱过高估计了中国维生素市场规模。这样一来，从黄金搭档上获得的利润就远远没有想象中的丰厚了。

第六节 “资本家”史玉柱

史玉柱曾在2006年公开表示，自己最喜欢的职业还是“资本家”。“我过去可能还是想往实业家的方向发展，现在实际上是一个投资者，说难听点儿是一个资本家的身份，‘巨人’已经是一个资本领域的品牌。”史玉柱说，“你看看我的名片，用的就是投资公司的名字。”

史玉柱自脑白金起来后，就一直很有钱。经过珠海的惨痛教训，史玉柱给自己制定了一些原则。他喜欢把现金储备称为“趴”在银行，但他大部分的资金，不是以存款形式而是以银行股份的形式存在。“2亿不够，我就‘趴’20亿元在银行。”

史玉柱通过收购银行的股份投资银行，在今天看来，有些机缘巧合。2003年，玩腻了保健品的史玉柱将脑白金和黄金搭档的知识产权及其营销网络75%的股权卖给了段永基旗下的香港上市公司四通电子。交易总价为12.4亿人民币，其中现金6.36亿人民币，其余为四通电子的可转股债券。数亿元的现金握在手上，史玉柱想给这些现金找个稳妥的地方。显然，银行是存钱的好地方。只不过，史玉柱选择存钱的方式与常人不同，他的方式是投资。

2003年，华夏银行发起人北京华资银团公司和首钢总公司先后向史玉柱转让了1.4亿股华夏银行的法人股。在每10股转增2股后，史玉柱共持有华夏银行股票1.68亿股，然后是民生银行。2003年冯仑清理非地产业务以外的资产，可股市低迷，苦于无人有数亿的现金来接盘。最后，冯仑找到老朋友史玉柱，以非常便宜的价格把1.43亿股民生银行的股票卖给了史玉柱。

从2003年到2006年间，不到四年的时间里，史玉柱持有的这些银行股票翻了好几倍。花了3亿元买入的股票，价值曾一度超过130亿元。而且他手中的这两家银行的股票不同于原来不能抛售的法人股，这些股票随时可以变现。“尽管冯仑在这些股票上少赚了几十亿，但他还是很感谢我当初接过了他的股票。”史玉柱说这话，有点得了便宜还卖乖的嫌疑。

这么短的时间内赚了120多亿元！毫无疑问，史玉柱肯定是中国股市上“史上第一牛人”。投资界人士都感到很惊诧：大家一直以为史玉柱只会大声吆喝来兜售保健品，没想到投资一出手同样不同凡响。作为华夏银行的第六大股东、民生银行的第七大股东，史玉柱越来越像一个金融资本大鳄。

有人让史玉柱讲述投资的秘诀。在史玉柱眼里，投资其实并没有秘诀。他觉得，投资就像是下河游泳，越是胆小的人越安全——因为胆小，所以不会大意，不会轻易到深水中去。要让史玉柱下定决心投资一个项目并不是很容易的事情，“在投资方面我是很胆小的。”史玉柱说。尽管少年时期被人称作“史大胆”，在投资上，史玉柱的胆量“小如鼠”。

经历过失败的史玉柱的投资原则非常明确：宁可错过100个项目，也不错投一个项目。当年，吴征决定退出新浪时，希望找人接手，有人找到史玉柱，问他要不要。一美元一股的价格，但决策委员会认为风险太大而没有出手。但是在史玉柱看来，只有这样的谨慎保守才不会翻船。

史玉柱的投资原则是投资的项目越少越好，动作越少，犯错机会越小。一些规模跟巨人网络规模差不多的企业，最短是两三个月投一个项目。“我是3年投一个。我3年就认一个事儿，当然少犯错。”史玉柱称，正是这种谨慎原则促成了投资的成功。

“少听些投资信息，少跑到投资第一线，听到的诱惑自然就少。我又不用手机，干扰就更少了。”史玉柱表示，只有克制住自己的投资冲动，谨慎投资，自己个人和公司所作投资成功的可能性才会更高。

但是在看准的项目上，史玉柱又相当大胆，敢于投入。2008年7月，51.com宣布，史玉柱旗下的网游企业巨人网络将向该公司注资5100万美元。投资完成后，巨人网络将持51.com25%的股份，并成为51.com第一大股东。

决定投资51.com之后，史玉柱花了很多精力进行调查，这次投资是出于巨人网络公司业务考虑。公司找了很多机构帮忙反复研究，结果都证明交易是值得的。51.com已经可以赚钱，而且对巨人业务有帮助。在这种情况下，巨人网络才决定投资。

对于这次并购，红杉资本中国创始及执行合伙人、51.com董事沈南鹏表示，这将是一个对中国互联网产业产生深远影响的事件。巨人网络投资51.com将是一项双赢的交易，透过参股，赢利能力强劲的网络游戏与用户基数更大的社区类网站强强联合，完全有可能找到符合双方长远利益的发展模式。

就这样，史玉柱完成了从实业家到“资本家”的转变。他的名片上标写的头衔只有一个——巨人集团巨人投资公司董事长。史玉柱说：“我实际上是投资人的身份，而不是一个实际操盘的人。我现在的职务就是巨人投资公司的董事长。”在2008年7月，在“资本家”这个职位上干得越来越起劲的他高调向外透露，巨人公司未来还将在网络社区和网络游戏市场进行收购，为的是进一步促进公司网络游戏业务的发展。由此看来，史玉柱的投资大旗，将要插到更多的山头上。

第七节 《征途》不改吞钱本色

没有人怀疑史玉柱的赚钱能力：当年仅靠4000元起家，能够在短短几年之内成为中国富豪排行榜上第八；被巨人大厦拖进万劫不复的深渊之后迅速反弹，神话般建造起一个资本帝国。有人说，史玉柱没什么本事，但有一样本事天下无敌——赚钱。

特别会赚钱的史玉柱一踏进网游，就采用了大家最看不懂的一招——免费。这一招意味着史玉柱放弃了网游已经成熟的赢利模式。在2004年以前，大部分的网络游戏都是按照国际通行的收费模式运作的，游戏主要根据玩家登陆时间收取点卡费用。当时，盛大的《传奇》也在此列。

史玉柱免费的《征途》该怎么赚钱？“假想中国大量有钱的老板如果都玩游戏，他们在什么情况下会大量地花钱，然后以这个目标来设计游戏。”亿万富翁史玉柱瞄准的是和他一样的有钱人。“一个人对阵一个国家的玩家，还能全身而退，这就是人民币玩家的威力。”一位征途老玩家称。《征途》看似免费，实际是更加精确地瞄准了有钱人口袋中的人民币。

在网上有一篇文章，题目是《中了500万后玩征途》。里面写道：“扣掉税还剩340万……用9等材料打了一件武器，花了160万；再打一件衣服，花了160万；其他8件装备就降低标准用7等材料打……终于打遍天下无敌手了……怎么这个人我打不过？看他的名字……原来叫史玉柱。”这是篇《征途》玩家无聊中的玩笑之作，但从其中可以略窥端倪。

在《征途》游戏中，玩家消费的重点就是虚拟装备的打造。所用的材料越好，装备的属性越好，玩家的PK能力也就越强。而材料的价格，是随着其等级呈几何数量级增加的。“这个游戏几乎是手把手地教你花钱。”在游戏初期，只需要花费几十元人民币就可以打造一套“神圣”装备，但每上升10级，就会有更好的装备可以打造，而且需要的虚拟材料越多。到最后，打造一套120级普通的“神圣”装备，就需要上千元了。

这款游戏的潜规则就是：玩的就是金钱实力，有钱的人能够买到更好的装备，能够“天下无敌”。另外，游戏设计了很多额外的装备加强功能每一项功能，都需要花上成倍的钱。有玩家甚至花费20多万元在一个虚拟角色上。

这个时候，大家才看到《征途》“免费”敛财的真面目。史玉柱说：“免费模式赚了多少钱，这是商业机密，但大家可以看看我们的在线人数。从2005年《征途》推出免费游戏，《征途》的最高在线人数已经达到100万，充分证明免费运营模式的成功。”按照史玉柱给保健品部门下达的利润指标，2006年是1亿元。网络公司给史玉柱创造的利润，已经超过经营好几年的保健品了。《征途》游戏的“吸金”能力，可见一斑。

但是，史玉柱永远不会满足于一种模式的成功，永远不会将赚钱的渠道局限在一个通路上。应需而变，一向是他制胜的法宝。2007年8月前后，征途公司新推出的游戏《征途》时间版，竟然打起了“收费”的旗号。这是史玉柱从免费到收费的回归。《征途》时间版每小时只要0.3元，另外还有包月选择，50元就可以玩转一个月。

这暴露了史玉柱的野心：穷富通吃。“免费”赚取的是富人的钱，3%的玩家支撑了80%的收入；“收费”赚取的是穷人的钱。尽管史玉柱的收费版游戏主题推广的宣传口号是便宜，但这个玩家群体的基数很大，聚合起来，数目依然很壮观。史玉柱说：“《征途》免费区依然是绝对主流，从来没有放弃过。我们采取的是收费模式和免费模式并行的双轨制。”他的潜台词是：不放过任何一个玩家，让任何一个玩家都为他的利润作贡献。

“我要吸引几乎所有的中国2D游戏玩家，占据这个细分市场的绝对份额。”这是史玉柱的目标。但是，目前网易的两款西游题材的游戏仍然还是国内最大的2D游戏社区，而金山公司的几款武侠类2D游戏加起来也还有不小的市场份额。史玉柱如何能够达到他定下的目标——100万人同时在线？

显然，他需要全面布局——这是收费与免费并存的根本原因——这种做法的唯一目的就是把玩家从竞争对手那里争取过来，永远停留在巨人推出的游戏上。“虽然业内不断有人跳出来批评史玉柱的《征途》太过火，打破了行业规则，而且也不顾商业道德底线，但是，网络游戏公司也要赚钱，有几个不想像《征途》一样赚钱的？”有人这样感叹。

假以时日，史玉柱把所有的玩家都吸引过来后，他能够赚到多少钱？答案值得期待。

附录：“浮沉”史玉柱

1962年10月5日生，安徽怀远人。

1984年，毕业于浙江大学数学系，分配至安徽省统计局。

1989年1月，毕业于深圳大学研究生院，随即下海创业。

1989年夏，史玉柱开发出M-6401桌面文字处理系统。当年9月中旬，销售额突破10万元。此后，史玉柱又开发出M-6402，4个月后营业收入即超过100万元。

1991年，巨人公司成立，推出M-6403。

1992年，巨人总部从深圳迁往珠海。M-6403实现利润3500万元。18层的巨人大厦设计方案出台，后来这一方案一改再改，从18层升至72层，为当时中国第一高楼，需资金超过10亿元。史玉柱基本上以集资和卖楼花的方式筹款，集资超过1亿元，未向银行贷款。

1993年，巨人推出M-6405、中文笔记本电脑、中文手写电脑等，其中仅中文手写电脑和软件的当年销售额即达到3.6亿元。巨人成为中国第二大民营高科技企业，史玉柱成为珠海第二批重奖的知识分子。

1994年年初，巨人大厦动工，计划3年完工，史玉柱当选中国十大改革风云人物。

1995年，巨人推出12种保健品，投放广告1个亿。史玉柱被《福布斯》列为内地富豪第8位。

1996年，巨人大厦资金告急，史玉柱决定将保健品方面的全部资金调往巨人大厦，保健品业务因资金“抽血”过量，再加上管理不善，迅速盛极而衰。

1997年年初，巨人大厦未按期完工，国内购楼花者天天上门要求退款。媒体地毯式报道巨人财务危机。不久，只建至地面三层的巨人大厦停工。巨人集团名存实亡，但一直未申请破产。

1999年，史玉柱注册建立生产保健类产品的生物医药企业——上海健特生物科技有限公司。

2000年12月21日，注册成立珠海市士安有限公司。在珠海收购巨人大厦楼花。

2000年，史玉柱自称和原班人马在上海及江浙创业，做的是“脑白金”业务，并表示：“老百姓的钱，我一定要还。”定下2000年年底还钱的时间表。

2001年，史玉柱在上海申请注册巨人公司，谋求上市。

2004年11月18日，上海征途网络科技有限公司正式成立，史玉柱任董事长。

2005年11月15日，《征途》正式开启内测。

2006年7月26日，史玉柱在开曼群岛正式注册“Gian tNetwork Technology Limited”，此公司通过一家在英属维尔京群岛注册名为“Eddia International Group Limited”的公司控股上海征途网络科技有限公司100%的股权。

2007年6月11日，Giant Network Technology Limited正式改名为Giant Interactive Group Inc.也就是现在上市公司的正式名称；同时，上海征途网络科技有限公司正式更名为上海巨人网络科技有限公司。

2007年11月1日，史玉柱旗下的巨人网络集团有限公司成功登陆美国纽约证券交易所，总市值达到42亿美元，融资额为10.45亿美元，成为在美国发行规模最大的中国民营企业，史玉柱的身价突破500亿元。