第八章 九变第八

决策心理学：任何决策的背后，都是决策者的“个人需求”

这种需求，可能是个人和小集团利益，可能是个人抱负，可能是某种情绪，可能是某种焦虑，某种心结，某种心理阴影。都有可能。一定要从他个人的角度，去分析他的决策。而自己在决策的时候，则要有“无我”的意识，把自己的个人因素、情绪因素，从决策中剥离出来，才能作出正确的选择。

原文

涂有所不由。

华杉详解

“涂”，同“途”。道路有的虽可以走，但不走。反过来，有的不可以走的，也可能走。这就是变。

李筌注解说：“道有险狭，惧其邀伏，不可由也。”险狭之地，怕有埋伏，所以不走。

曹操注解说：“险隘之地，所不当从；不得已从之，故为变。”不该走的地方，有时候不得不走，这也是变。

前面学过几遍的韩信破赵的战例，就有一条不该走的行军路线——井陉口。韩信得到谍报，陈余不用李左车的计策，没有分兵在井陉口设伏，才敢通过。如果有伏，如他后来俘虏了李左车后对他说：“陈余如果用您的计策，那我就被您擒了。”

汉伏波将军马援，最后一战，讨伐五溪蛮苗族叛乱，就败在走错一条路。

马援和副将耿舒出兵，初战得胜，蛮兵躲入山林，马援要去捣他老巢。有两条路选择，从充县走，路好走，但是路途远；从壶头走水路，则路近而水险。

马援认为走充县陆路，路远费粮，不如走水路，直捣匪巢，则充县不攻自破。

耿舒坚决不同意，说陆路虽然遥远，但比较安全，即使不能攻入苗境，撤退也方便。水路则太危险，除非能神不知鬼不觉摸到敌人老巢。否则，一旦被敌人发现行踪，两岸据险而守，居高临下，官军插翅难飞，山高水窄，那是真真正正的死无葬身之地！

马援不同意，陆路也不那么安全，到处都可能有埋伏。两人争执不下，上书朝廷，光武帝刘秀支持了马援的意见。

于是，汉军乘船逆流而上，进军壶头。形势发展果如耿舒所料。苗人很快发现汉军意图，乘高守隘。沅江水疾，船不得上，加之夏天暑湿，军中起了瘟疫，士卒大批死去，马援自己也病死军中。

马援为什么会犯这样的错误？

首先陆路也不一定对。我们都是从事后结果来论“对错”，实际上“对”不一定对，“错”不一定错。

但是，水路是条险路，风险更大，是毫无疑问的，马援这是舍命一搏。他为什么舍命一搏？马援出兵之前，他的心理、他的情绪，就已有征兆。

马援出征时已六十二岁。

五溪蛮抢掠郡县。光武帝遣武威将军刘尚征讨，“战于沅水，尚军败殁”。次年，遣谒者李嵩、中山太守马成征讨，仍无战绩。马援请求将兵征讨，光武帝担心他年事已高，不许。马援说：“臣尚能被甲上马。”光武帝令他试骑。马援“据鞍顾眄，以示可用”。光武帝笑道：“矍铄哉是翁也！”遂令马援率中郎将马武、耿舒、刘匡、孙永等，带领四万余众征讨五溪蛮。

马援夜与送者诀别，对友人杜愔说，我已年老，“常恐不得死国事。今获所愿，甘心瞑目”。

马援素有烈士之志，大家都熟悉的成语“马革裹尸”，就是他的典故，他的原话：“男儿要当死于边野，以马革裹尸还葬耳，何能卧床上在儿女子手中邪？”他就想死在战场上，不想死在家里床上。

出征平苗叛的时候，他已经老了，六十二岁了，对死亡无所谓了，而这是最后一次为国家建立奇功的机会。水路之险，他如何不知？打了一辈子仗，当然一清二楚。但仗已经打了两年，换了三拨将领，陆路无非是方便撤退，利于自保，并非利于得胜。

这是我最后一仗了，再不建功，就没机会了，马援决定赌上一条老命。

而年轻人怎么愿意跟老家伙赌命呢？

汉军被困在河谷之中，进退不得，瘟疫横行，每天都一批一批死去。耿舒焦虑万分。人微言轻，皇上也不听他的。没办法，给他哥哥耿弇写信，述说情况，说你去跟皇上说。

耿弇感觉事态严重，即刻上奏皇上。耿弇的话分量不一样，加之军情确实紧急。刘秀派梁松去责问马援，并代理监军事务。梁松到时，马援已经死了。

这一仗的最后结局，不是打赢的。还是用计诱降，苗人自己杀了首领来降，叛乱平定。

马援赌命，赌得一个“马革裹尸”的千古美名，但被他所误，马革裹尸的，还有千千万万的汉军将士。对他决策的心理分析，或许是我的臆断。但是——

任何决策的背后，都是决策者的“个人需求”。

这种需求，可能是个人和小集团利益，可能是个人抱负，可能是某种情绪，可能是某种焦虑，某种心结，某种心理阴影，都有可能。一定要从他个人的角度，去分析他的决策。而自己在决策的时候，则要有“无我”的意识，把自己的个人因素、情绪因素，从决策中剥离出来，才能作出正确的选择。

无我，是客观的基础，决策的保障。