火篇 创业动力篇

企业实录5 普元软件：创业的机会在变化的市场中

企业：普元软件技术(上海)有限公司

创业者：刘亚东

1995年，刘亚东和田溯宁、丁健从美国归来一起创立亚信，后来刘亚东又先后担任亚信的执行副总裁、首席运营官(coo)。1998年，刘亚东从亚信退出。3年后，他重新出山，和此前同为亚信高层，曾担任过副总裁、首席技术官的黄柳青共同创立普元软件技术有限公司，注册资本为310万美元。

而他瞄准的是构件化。

他认为，各个国家面临的问题完全不一样。在企业管理已经比较稳定和成熟的时候，写软件，尤其是写企业管理类的软件，其关键是如何能够用计算机技术来解决企业管理中面临的流程自动化的问题。这个问题在美国是非常现实的，管理相当稳定，计算机的手段却很落后，要把这个问题解决掉，需要一个产品。这个产品创新的过程产生了像甲骨文(oracle)等一系列类似的公司。而在中国，企业要解决的问题是没有人解决过的，是反过来的一个问题。管理相当不成熟，处于不断发展变化的过程中，要解决的是：如何在互联网的环境下提高一个企业在发展中的管理水平。

如果用一个产品来帮助中国的企业解决它在管理过程中所需的软件问题，那这个软件天天都要变。如何能够用一个软件来解决不断变化的管理体系的问题呢？

例如金融、电信等这些面向海量客户的服务行业，客户为公司带来收益的同时，公司也为每个客户付出了成本。随着竞争的加剧，公司就得为不同的客户设计出不同的产品，并制定不同的价格，计算不同的成本，不同的企业之间通过差异化竞争来取得最大回报。例如对银行来说，就是不同的理财方案;对电信来说则是不同的资费和优惠措施;而证券公司的经纪业务也要设计不同的佣金制度。

有没有这样一个产品，它非常成熟可以直接拿给客户用？显然不存在。普元因此致力于将软件做成像积木一样。由普元提供很多的“积木块”，这些“积木块”使得任何一类管理流程自动化都可以用这个“积木块”搭出来。同时，普元提供一个运行的平台，告诉客户每个“积木块”之间怎么去沟通。这样，当管理发生变化时，如业务流程从三步变成了七步，通过“积木块”就可以很快把业务流程重新“搭”出来了。

这样一个好构思，为什么欧美等发达国家没有做呢？其实，国外很早便有公司做类似产品，也就是能够从软件初始开发的时候就用构件技术搭建。但到现在为止，大多公司都失败了。谈及失败的原因，黄柳青表示，其实并不是先行者的技术做不好，而是因为美国的主流客户应用不在这个领域。美国大型系统已经发展多年，要重新用一套新的技术和方法构建，其中的难度是可想而知的。而且开发这样一套系统需要投入巨大的人力和物力，很多公司没有等到那一天便支撑不下去了。

但是，在中国这样的系统是有其市场空间的，因为中国的大型系统还处在发展的初期，如果能够有一套提高开发效率的体系，自然可以吸引用户，同时在国内开发这样的产品，其投入和国外相比还是少了许多。普元抓住后发市场的特征和机遇，实现超越，在这个领域拥有了国际竞争力。

如今，普元eos构件复用率在60％以上，它有利于信息化用户通过构件化积累企业知识，降低维护成本50％、提高开发效率70％以上，并有利于应用系统的长期维护和发展。

然而，对于中间件和平台类的厂商，销售渠道的建设非常不易。他们需要搭建的是整个技术产业链，其中甚至包括与媒体、学术界和政府的联系。普元高级副总裁杨勇说：“我们普元的营销和其他公司的营销是不同的，我们更关注整个产业的营销，而不仅仅是单个产品的营销。如果不能对构件技术产业进行营销，再好的营销都是有问题的。而要做一个真正的基础软件公司，我们会采用更多国际上通用的方法和营销手段。”

尽管厂商与渠道之间的关系十分微妙，但普元认为只要把握住几点，相互的协作还是不难达成的。首先软件厂商要拿出自己的核心产品、杀手级应用，找到它的用户，这样才能更好地建立和稳固渠道。这就是说，软件公司首先要把自己的事情做好，把产品做好，品牌做好。要让合作伙伴卖你的产品能够挣到钱。否则他可能会暂时帮你一把，但不可能跟你走。其次，就是双方要建立共赢的关系，利益上的分配要合理。第三就是保持良好的人际关系。普元还组织编程比赛活动，并建设面向eos程序开发的社区，以期使更多的人站到“构件”这杆大旗下。

“业务模型、技术都不是问题，但这里……”刘亚东指了指自己的脑袋，“想法是最重要的——做一家创业企业就像种树，树要长得高大，必须不断地把多余的枝丫砍掉，这样主干才能茁壮”。