第十二章 董明珠：把握主动才能掌控全局

曾经有记者问董明珠：家电零售连锁的兴起，给现有家电的营销模式带来变革冲击，怎样与渠道合作成为家电企业躲不过的命题，这条路应该怎么走？

董明珠如此回答，她觉得很多家电企业应该冷静下来，认真分析市场，寻找适合自己的路。她的观点是，企业要适应市场，但是不能跟着市场走，要有一种主导和改变市场的能力。这就是格力的一种风格。

我永远是对的

在一个尊崇谦卑的国度，企业领导一般都是低调评价自己，生怕引起别人议论自己“不知天高地厚”，而格力电器总裁董明珠却有些霸道和固执地评价自己说，她从来就没有失误过，从不认错。“我永远是对的”，这是她在面对记者采访时的直白话语。

董明珠说话声音洪亮，频率很高，语气中有不容置疑的自信，同时还让对手找不到可以胡搅蛮缠的漏洞，这就是她招牌的讲话风格。她形容自己要么不说，要说就非得说赢，逼得人家认错服输。这种说不清是娘胎里带来的还是后天历练成的强悍性格，让她自中学起就得了个“常有理”的外号。“常有理”并不意味着“永远有理”，而主要是在上班时间有理。董明珠说自己不工作的时候也很随和，吃亏受累也笑口常开。她说自己是江浙的女子，也有柔顺的一面。

对于外人的评价，董明珠总是一笑而过。她有自己的原则：自己的决策，自己肯定认为是对的。她的这个原则，看起来有点荒唐蛮横，却有一定的道理。作为一个企业领导，如果自己的决策自己都不认同，更谈不上让别人认同，也就不能够有效地执行。

正因如此，董明珠在管理上甚至有些自以为是。她告诉员工，只要走进格力公司，就必须按照她董明珠的思维去工作。她说得硬邦邦，谁违背原则，谁就是她的敌人。

一般的企业领导不会如此明目张胆地说出这样的话，但是董明珠就敢说。

董明珠敢如此说，是因为她始终将企业的利益放在首位，只有问心无愧的人才敢这样说。

董明珠敢如此坦率地说出自己真实的想法，不仅因为在格力的十几年来，她所作出的绝大多数决策都是正确的，还因为她的每一项决策都是站在公司利益的立场上，为了公司的发展作出的。作决策的时候，她从来不考虑自己的利益。

对手们这样形容她的厉害：董明珠走过的路，都长不出草来。此话事出有因。从1996年开始，董明珠带领23名营销业务员迎战国内某厂家近千人的营销队伍，实现全国销量第一，而且没有一分钱的应收账款，其营销绝招至今还让人津津乐道，令对手口服心服，以至于有人自费坐飞机到格力，非要看看“董明珠究竟是个什么样的女人”。董明珠说，如果作为一个领导者，在作出一个决策之前，不能全盘考虑尽量缩小风险和错误的可能性，那就是不负责任的。一个决策上的失误，对个人来说可能没什么，但对企业来说，就可能酿成无法补救的后果。因此，她不能失误，她必须作出正确的判断。

可见，董明珠的自信背后有着负责任的态度在支撑着。她对自己决策的坚持，并非倔强或者固执，而是一种理性思考后的自信。董明珠之所以敢坦诚自己从来没有过决策失误，是因为在决策之前她进行了相当慎重的反复思考与酝酿。

其实，董明珠不仅是在公司的决策上从来没有失误过，即使在个人事情的判断上，她也总是能够作出正确的选择。

进格力之前，董明珠对营销非常陌生，是个门外汉。可是她看到很多人都下了海，就想别人都能做营销，凭什么自己就不能做。到了格力，负责人觉得她的工作背景更适合搞企业行政，或者到其他地方做一些相关的职务。但是董明珠有自己的想法：既然下海了，就要从基础做起，要做就做营销人员。

从某种意义上来说，这个看似偶然的决定，实际上改变了董明珠的一生。假如她从事行政工作，她就不会登上营销世界这个绚丽的舞台。没有这个舞台，她就得不到领导的赏识，也就不会有后来的平步青云，就不会逐步走上公司高层领导的职位。

世间之事往往如此，一个很小的决定或许就能改变一个人的一生。当人们都认为董明珠后来的种种传奇经历造就了她的人生辉煌时，却忽视了她这个看似不起眼的决定。

或许其中有运气的成分，但即使是偶然的决定，也肯定是需要付出的。

董明珠最初的理想，并不是做销售，而是想做一个教师或者医生。她出生在一个普通家庭，家里有七个姊妹。由于年龄最小，家里所有的成员都可以指责她。董明珠不服气，就和她们顶嘴。长大后有一天，董明珠突然产生出去闯一闯的念头，于是就来到了深圳一家生产化工产品的企业搞管理。后来，一个偶然的机会，她来到珠海的一个朋友那里，结果被珠海宁静的环境吸引住了，就来到了格力。

董明珠做梦也没有想到，这个偶然的选择，会让她在以后成为中国家电行业的风云人物。

确切地说，时刻掌握主动权，是董明珠的做事风格。正因为她做任何事都能够掌握主动权，所以她能够做到自己永远都是对的。当事情都朝着自己的预定思路发展的时候，我们又怎么不可能永远都是对的呢？

当然，对自己为什么总是能够掌握主动权，董明珠有自己的看法。她说：当一个人的决策是站在大家的利益上考虑问题，而不是为自己谋取私利时，他就自然而然地占据了主动权。