第十二章 董明珠：把握主动才能掌控全局
没有一分钱的应收款
拖欠货款是中国零售批发行业普遍存在的现象。这不仅令外国企业头痛，连中国商家也无不摇头，感叹拖欠货款是一百年都解决不了的企业问题。
可是董明珠不信这个邪。她的做法很简单，也很霸道：凡拖欠货款的经销商一律停止发货，补足欠款后，先交钱再提货。这下捅了马蜂窝，当时中国没有这样做生意的先例。大大小小的经销商纷纷向格力老总朱江洪告状，有的甚至宣称有董明珠就没有经销商。董明珠则与之针锋相对：有经销商就没有董明珠。朱江洪建议董明珠是否可以补完款，先发货再收钱。董明珠微微一笑答应了。结果款一到账，货却把住不发。董明珠还是那句话：要货先拿钱来。
董明珠振振有词，她表示就算别人都这样，格力也偏偏不。即使100次撞墙头破血流，董明珠也要撞101次。欠款这堵破墙一定要倒。
格力刚起步时，业务员的工作方式非常灵活。他们常年在外出差，完全靠个人素质和自我约束，具体日常活动公司并不过问。当时，不只是格力，这种不规范的管理方式是许多企业都有的现象。由此带来的后果就是，业务员由于没有任何约束，在利益的驱动下，他们甚至会“兼卖”竞争对手的产品。本公司的业务员，却在同时卖着竞争对手的产品，这是任何公司都难以容忍的。这不但损害了公司的经济利益，也严重影响着公司的声誉。而且，这些业务员由于没有约束，只要经销商和他们个人关系好，就能够不拿钱先提货，以至于公司货发出去了，款却总是不能及时结清。
对这些情况了如指掌的董明珠下了命令：清理、关闭全国各地格力电器库存房，所有账务对清，业务员手中的所有欠款也必须限期追回。
董明珠亮出了底牌：她能做到江苏、安徽两省没有应收款，业务员也必须做到。
只有严厉的纪律才能训练出有战斗力的队伍。董明珠的制度虽然让业务员的日子没以前那么好过了，但格力的状况却大为改观。由于没有欠款，而且还能够从经销商手中预收货款，格力一直处于一种奇怪的“没有银行借款的高负债”状态。在“高负债伴随着高风险”的观点面前，我们发现，格力用它自己的方式避免了这种可能的风险，它一直在稳步、健康地发展着。
众所周知，企业占用上游企业的资金较为常见，而要求下游企业预付货款并非易事。然而格力电器却做到了，其空调内销全部实行先收全额货款后发货的结算方式。
不过，格力电器占用经销商的资金也有一个由紧到松的过程。2001年末，格力电器的应收票据从一年前的11.16亿元猛增到29.33亿元，增幅高达162%。公司在年报中作了如下解释：“本公司年末应收票据包括31家出票单位开出的972张银行承兑汇票——主要为已实现销售的未到期票据和年底收到的预收款。由于公司收到应收票据不再向客户收利息，2001年末客户大多以票据支付2002年的预付款。”可见，在2001年以前格力电器要求经销商以现金支付预付款，而改用汇票后显然减轻了经销商的资金压力。在2001年格力电器允许客户以银行承兑汇票预付货款后，公司占用资金的程度明显下降。
虽然格力在内销过程中没有出现过一分钱的应收款，但事情从来都不是绝对的。格力在拓展海外市场的过程中，也必须面对欠款的问题。然而，董明珠虽然倔强，却并非不懂得变通。而且她的变通不是妥协，而是寻找解决问题更好的办法。
2005年，尽管海外销售收入比例继续提高，应收账款占收入的比例却一直在下降，到2006年上半年这种背离就更加明显。格力电器在2006年报中如此陈述，“本报告期出口收入较上年同期增长76.67%，出口收入达39.84亿元，而应收账款较上年同期下降3%，这主要是公司调整出口流程以后收款周期大幅缩短所致”。
虽然董明珠一再强调不会向银行借款，但格力的财务报表却证明了她并不是墨守成规的人。如果我们稍微留意就会发现，2005年末，格力电器存在着1.05亿元的短期借款。合并报表的短期借款更是达到3.76亿元。对此，格力电器解释短期借款比上年增长22.82%，主要是该公司针对外汇市场情况，从理财角度出发，以信用额度的方式从银行获得1300万美元贷款以支付外汇支出。
从金额我们可以判断，格力电器1.05亿元的短期借款就是这1300万美元。在人民币汇率缓慢上升且仍存在较大升值压力的情况下，借外债显然是一个明智的举措。不过，格力电器并不准备做投机生意，2006年上半年格力电器已经还清了短期借款。
当初董明珠坚持“先付款后发货”，一是为了公司的长远利益，二是不想让自己踏入要债的泥潭。当时她不过是一个业务员，绝不会想到这种付款方式会让格力在后来的发展过程中获得大量充足的现金流。俗话说“前人栽树后人乘凉”，董明珠却是自己栽树自己乘凉。
不付款不发货，是董明珠定下的游戏规则。很多人认为这种先收货款的方式是格力成功的主要原因，此外就是格力的营销模式。董明珠对这种看法不以为然。面对越来越多空调厂家对格力营销模式的模仿，她一针见血地指出，即使大家都在模仿格力，也不可能超过格力。格力成功的原因不在于模式，而在于它的创新思想。格力现在的模式以前适用，以后不见得适用。
董明珠说，别人可以学走她的模式，但学不走她的思想。她不经意间又流露出了自己的霸气。