第十二章 董明珠：把握主动才能掌控全局
对垒黄光裕坚决不降价
2004年2月，大地回春的季节，空调市场也在逐渐进入启动期。一向秉承“薄利多销”原则的国美，在格力背后做了一个小动作——未经格力允许，成都国美便将格力空调私自降价。
正在北京参加全国人代会的董明珠得知消息，感到非常吃惊，她断然下令：停止向国美供货。
董明珠意识到这不仅仅是双方对产品价格控制权的争夺，它还关系到双方能不能“诚信”合作。而且，国美虽然实力雄厚，销售网络遍布全国，但在格力的销售额中，它不过占了不到1%的份额。即使没有跟国美的合作，格力的销售额也能保持40%的增长率。董明珠非常清楚在和国美的对抗中自身所占有的优势。
董明珠的强硬反应出乎黄光裕的意料。通常来讲，厂家离不开商家，商家离不开厂家，这是一个规律。黄光裕认为国美这样的专业店是销售途径之一，而且这应该是一个大趋势，一个必然的趋势。他认为自建渠道只是销售方式的一个补充，不可能成为长久之计。
其实，格力与国美的矛盾冲突，背后是双方不同的销售模式的较量。格力与国美两种分销体制（“新兴连锁销售”和“传统代理商销售”）的矛盾与冲突在双方的经营理念面前终将不可避免。国美是传统代理商的销售巨头，而格力则通过独创的“新兴连锁销售”模式不断地验证着自己理念的正确性。这不仅是双方实力的较量，还是新旧观念的较量。确切地讲，国美模式是靠供货商的钱，解决了它的货款，然后用货款解决了现金流，用现金流解决了上市，用上市回来再杀供货商。这其实是为了自己的利益，破坏双赢原则的做法。
董明珠确实不用担心与国美的分裂，就在国美清场格力后不久，当年的3月20日，大中电器找上门来，与格力签下一份包销1.8亿元空调的年度协议，预计总销量在8万台左右，而上一年格力在大中的销售额只有1000多万元。
事实上，国美和格力反目以后，2005年有人仍然在国美看到过格力的产品。当记者就此事致电格力时，董明珠再一次明确表示：格力不会和国美合作。
2006年3月，国美、苏宁两大家电连锁巨头开始制订新一年的几十亿元的空调采购计划。国美电器称，首先将拿出50亿元现金签约空调主流品牌，采购量达到2006年整体市场份额的40%以上。对于即将开始的空调大卖季节，很多生产厂家的生产计划就是围绕着这两大销售巨头制订。可是，面对众多厂家的追捧，国美、苏宁却再次在董明珠面前吃了闭门羹。董明珠坚持一贯的态度，强调格力要定一个合理的价位。用这个价位跟家电连锁企业进行营销，对方不销，格力可以到别的地方去卖。
董明珠如此有恃无恐，是因为她早就开始质疑现有的传统销售模式。在她看来，如果跟国美、苏宁这些大卖场大面积地合作，可能很多企业会死得更快。
倔强的董明珠如此强硬，还有一个原因是她不只是在关心自身公司的利益，她还在关心整个行业的健康发展。她说，近年众多家电企业相继倒下，比如2000年彩电业全线亏损导致国家损失几百个亿，有些是自身的因素，而外部流通领域的因素也不少。她的言语中透露出企业家少有的社会责任感，她认为产业的恶性竞争使得很多员工失业，很多国家和社会的资产白白流失。空调业不能走这样的老路，格力要起到中流砥柱的作用。
诚如董明珠所说，市场这盘棋是永远都下不完的。就在2007年3月份，国美和格力之间的这场对抗，发生了微妙的变化。
在2007年3月6日国美公布的150亿空调采购单上，囊括了松下、LG、三菱、美的、海尔、志高、长虹、海信、TCL等几乎所有知名空调品牌，唯独没有格力——这个在国内空调市场已连续10年保持产销量第一的品牌。
接下来的事情的突变让人目瞪口呆，3月14日上午，广州国美电器总经理高集群与广州格力总经理王韦权的手握在了一起，一份两亿元的采购协议被签署。“在商言利。”高集群的话一针见血地道出了双方和解的原因。由此，阔别三年后的格力空调再次进入广州国美的33家下属门店。
格力新闻发言人黄方华表示：格力没有变，变的是国美。格力的渠道模式不会变，格力自建渠道的成功经验经过媒体讨论，又经过实践检验，是不会变的，而且，在平等合作、互惠互利的原则下，格力从不排斥与连锁终端的合作。
双方发言人的话都表现出了很大的灵活性，这让很多人看到了家电厂商与渠道关系缓和的希望。不过，也有专家分析，这只是局部地区的缓和，尚不能将其看做家电厂商与渠道关系缓和的标志。因为家电厂商与渠道商的矛盾本质上没有变——中国生产同类产品的家电厂商有成百上千家，而全国性的家电连锁网络只有几家，渠道作为稀缺资源的局势一天不变，渠道商的强势地位就一天不会改变。
对于这次合作，董明珠仍然坚持自己的原则，因为就在这次合作的几天前，董明珠作为全国人大代表参加2007年的“两会”时，再一次对家电渠道的霸权进行了抨击。她呼吁，大渠道正在成为制约家电产业进一步发展的因素。
董明珠与黄光裕的对垒表明：有了自信，我们才能够感觉到自己的能力，其作用是其他任何东西都无法替代的。坚持自己的理念，有信心依照计划行事的人，比一遇到挫折就放弃的人更具优势。