第六篇 思维盛宴，一切皆有可能
第二十七章 换位思维：穿上别人的鞋子试一试
在火车站候车室里，一位中年男子很想和他身边坐着的美貌少妇搭话，可他一时又找不到话题。
他见少妇穿着一双肉色丝袜，便笑着问道：“请问你这双袜子是从哪儿买的？我想给我的妻子也买一双。”
少妇冷冷地看了这男子一眼，说：“我劝你最好别买，穿这种袜子，不三不四的男人会找借口跟你妻子搭腔。”
看完这个笑话，让人捧腹。但仔细分析少妇的说话逻辑，你马上会发现，她是站在中年男子的角度，说破了中年男子的用心，其思维方式新颖独特，这种思维方式就是换位思维。
英国有一个谚语：“要想知道别人的鞋子合不合脚，穿上别人的鞋子走一英里。”说的就是换位思维。对企业家和经理人而言，要处理好人际沟通，换位思维扮演着相当重要的角色；要使你的决策和管理更有针对性，换位思维也极其有效；要进行营销推介和品牌塑造，换位思维能帮助你改变思路；要提升你的思维素质，开阔思维视野，换位思维同样发挥着不可替代的作用。
换位思维首先要换位，就是在思考问题时，将思考对象的位置和自身位置进行调换。其次要从思考对象本身出发，分析他的心理需要、认知方式、文化观念、逻辑结构等，从而明确对方的需要，然后按照分析结果作出决策。
巧用“同理心”，走进别人的心
同理心是一个重要的心理学概念。它的基本意思是说，你要想真正了解别人，就要学会站在别人的角度来看问题。在人与人的相处和沟通中，“同理心”扮演着相当重要的角色。用“同理心”指导人的交往，就是让我们能易地而处，能设身处地理解他人的情绪，感同身受地明白及体会身边人的处境及感受，并可迫切地回应其需要。可见，“同理心”是同情、关怀与利他主义的基础，具有“同理心”的人能从细微处体察到他人的需求。下面我们来看一个故事，或许有助于你对同理心的理解：
一位母亲在圣诞节带着5岁的儿子去买礼物。大街上回响着圣诞赞歌，橱窗里装饰着彩灯，盛装可爱的小精灵载歌载舞，商店里五光十色的玩具琳琅满目。
“一个5岁的男孩将以多么兴奋的目光观赏这绚丽的世界啊！”母亲毫不怀疑地想。然而她绝对没有想到，儿子紧拽着她的大衣衣角，呜呜地哭出声来。
“怎么了，宝贝？要是总哭个没完，圣诞精灵可就不到咱们这儿来啦！”
“我……我的鞋带开了……”
母亲不得不在人行道上蹲下身来，为儿子系好鞋带。母亲无意中抬起头来，啊，怎么什么都没有？——没有绚丽的彩灯，没有迷人的橱窗，也没有圣诞礼物……原来那些东西都太高了，孩子什么也看不见。落在他眼里的只是一双双粗大的脚和妇人们低低的裙摆，在那里互相摩擦、碰撞……
真是可怕的情景！这是这位母亲第一次从5岁儿子目光的高度眺望世界。她感到非常震惊，立即起身把儿子抱了起来……
从此这位母亲牢记，再也不要把自己认为的“快乐”强加给儿子。“站在孩子的立场上看待问题。”母亲通过自己的亲身体会认识到了这一点。
我们没有必要把自己的想法强加给别人，但是却必须学会从别人的角度和需要来看待问题，这样可以避免很多不必要的冲突。我们有这样一种喜欢匆匆忙忙以好的建议来解决问题的倾向。但我们往往不能首先花一些时间进行诊断，去深入了解问题的症结所在。
“同理”心是一种换位思考的习惯，强调一个人要站在别人的角度来考虑问题。
然而，仅仅站在别人的角度来理解是不够的，同理心还有着更深层面的东西。我们可以把同理心分为两个层次：表层的同理心就是站在别人的角度去理解、了解对方的信息，听明白对方在说什么，做到这一点，就达到了表层的同理心；深层次的同理心是理解对方的感情成分，理解对方隐含的成分，才是真正听懂了对方的“意思”，才是深层的同理心。
在沟通中，光有表层的同理心是远远不够的，我们还要深层的同理心，这样才能真正听懂对方的“意思”。尤其是我们中国人，不善于表达自己的思想和观点，很多情况下是让对方懂暗示，让对方“猜”。如果不知道通过“感情成分”和“隐含成分”来了解真实的信息，就会造成沟通的障碍。
1.将心比心，感同身受
“人非草木，孰能无情？”沟通中，“设身处地”是第一步，就是我们所要强调的同理心，先站在别人的立场上去感受和体会，才能“感同身受”，然后，在这一基础上加以“表达”，也就是让别人明白“我感同身受”。只要有心，不管从大处还是小处均可以学习和运用同理心，不知不觉中你会变成沟通高手，你的人际关系会变得和谐。
哈佛大学的心理学博士萨尔森默说：“我始终不明白，为什么要有机器人这个说法。只要词语中带有人字，无疑意味着人为地拔高了物质的高度。我认为应该把机器人称为机器鬼，这样就不至于把机器和人搅和在一起。反正机器人这个说法令人觉得别扭。”
既然他人不是机器人，他人理所当然应该受到你的尊重。而尊重他人的妙招应该算是将心比心。将心比心就是推己及人，是一种根据自身的情况来推断他人的情况的沟通技巧，是为了保全他人自尊时采取的一种比较含蓄的不直接指责、指使他人的方法，也就是间接地让人做你希望他做的事。将心比心可以让人心甘情愿地和你沟通。
2.正确地表达自己
表达自己在换位思考中也至关重要。了解别人固然重要，但更重要的是我们能站在别人的角度表达自己。
古希腊人认为，人生以品格第一，情感第二，理性第三。表达自己也应该遵循这三阶段进行。有些人在表达意见时直接诉诸左脑主管的理性，却不见得具有说服力。
有个人在某一个大学任教，有一天，他向他的朋友求助：
“我手边的计划不符合院系领导的思路，申请经费极为困难，怎么办？”
“如果是我，我会想一套有力的说辞。先从评审教授偏好的研究方向入手，而且要比他们了解得还透彻，证明我很明了他们的立场，然后再说明要求申请经费的理由。”他的朋友给他出主意。
他接受了建议。在系务会议上，他开门见山地说：“本人首先就本系发展重点以及各位对本计划的顾虑提出说明，再谈个人的意见。”
事后证明他的确正中评审教授的下怀，由于他表现出体谅与尊重，会议尚未结束，研究计划就过关了。
表达自己并非自吹自擂，而是根据对他人的了解来诉说自己的意见，有时候甚至会改变初衷。因为在了解别人的过程中，你也会产生新的见解。
因此，作为企业家和经理人，你可以在办公室尝试与员工个别交谈，多听、多了解他们的心声。也可以设立员工与股东表达意见的平台，接收来自顾客、员工、供应商等各方面的真切回馈，重视人更甚于重视财务与技术。
当我们真正深刻地相互了解时，差异将不再是交流和发展的阻碍；相反，它成了通往合作的阶石。
可口可乐妙用换位思维占领中国市场
换位思维不仅能提高沟通的有效性，而且在现代商战中被广泛应用。
很多人把换位思维理解为站在别人的立场看问题，这样做可以理解别人的感受和需要，但这只是换位的第一步，这样的换位是单向的换位。
对于企业家和管理者而言，站在顾客的角度来认识市场，有利于充分把握市场信息，但是如果能让顾客站在企业的角度来接受产品，效果就大不一样。因为一旦消费者从企业的角度来看产品，那就意味着他将接受企业的理念，这一类人最有可能成为企业的忠诚客户。这种换位思维是一种双向的换位，管理者要善于引导消费者换位，而可口可乐占领中国市场时妙用换位思维，就是这方面的一个经典案例。
20世纪80年代初，美国可口可乐公司想进入中国市场。起初，该公司高层人员对可口可乐能否占领中国市场信心不足。
中国是个有悠久喝茶传统的国家，茶的味道和可口可乐毫无共同之处，中国消费者能接受可口可乐的味道吗？可口可乐公司先以免费试喝的方式在北京、上海、广州三大城市进行街头调查。但调查的结果令他们很失望，70%的人不能接受这种味道，说喝起来像咳嗽糖浆，很难喝，能接受的只有10%，还有20%的人没有表示明确的态度。就在可口可乐公司对中国市场几乎失去信心的时候，该公司一位高层人员运用换位思维，重新进行了一次免费试喝的街头调查。
可口可乐这位高层人员想到，中国长期处于封闭状态，一般民众对美国一无所知，而要中国消费者接受可口可乐这一产品就必须使中国消费者站在美国消费者的位置上看待可口可乐这一产品。因此，这位可口可乐高层人员在进行第二次街头免费试喝调查前，从宣传美国文化开始，突出可口可乐是美国文化的象征，是美国人几乎每天都要喝的饮料，美国人喝可口可乐喝了几十年，美国的科技、经济也飞速发展了几十年。这个广告暗示消费者，美国人是喝可口可乐长大的，是喝可口可乐聪明起来的，也是喝可口可乐发展起来的。
通过宣传，第二次调查结果和第一次截然相反，表示能接受的达到了70%，不能接受的下降到20%，没有表示意见的占10%。可口可乐公司得到这一信息后信心大增，随后，他们就投入了大量的人力、物力、财力，在强大的宣传攻势下，将可口可乐打进了中国市场。从此，可口可乐的形象在中国消费者心目中与日俱增，很快它就横扫了中国饮料市场，成为中国市场中销量最大、最受欢迎的一种品牌饮料。
可口可乐的这位高层人员首先进行了自我换位，站在中国消费者的角度来思考问题。然后他从中国消费者的角度进行深度思考，中国的消费者怎样才能接受可口可乐呢？显然，封闭多年的中国人在一定程度上认同美国的文化和科技，也就是说，如果能让中国消费者主动换位，从他认同的美国科技文化迁移到认同可口可乐，那么可口可乐就一定可以占领中国市场。
可口可乐正是运用这种换位思维，迅速改变了市场的态度，从而进入中国市场，并成为中国饮料市场的一流品牌。在当今市场竞争激烈的时代，企业家必须善于运用换位思维，改变消费者的认知态度，从而最大化地实现企业目标。
用换位思维提升企业家的思维素质
换位思维改变了人们僵化地认识事物的方式，激发了人的思维潜能。作为企业管理人员，如何有效地运用换位思维，并通过换位思维提升思维素质呢？
万法同宗，任何思维方式都有它的思维起点，换位思维也不例外。把握换位思维的起点，可以大大提升我们的思维水平。一般而言，提升和训练换位思维，可以运用以下几种方法。
1.逆向换位法
所谓逆向换位，指的是思考者在换位后，用思考对象的逻辑进行推理，从而找到思考对象的逻辑漏洞，得出对思考者有利的结论和决策，从思考者的角度讲，这种分析问题的方法是逆向的，比如前文案例中可口可乐公司就是运用这种方法进行产品调查的。
我们可以用一个直观的案例来说明。
有一位历史学教授，他有一个日本学生，总是不同意他的一个观点。这位教授认为，在二战中，中国必然会打败日本。但是他的日本学生坚持认为，二战中，打败日本的是美国，而不是中国，中国不可能打败日本。为了说服这个学生，这位教授对他的观点进行了论证。
“你的观点是中国不可能打败日本，对吧？”
“没错。”
“那好，你至少承认，二战中是美国打败了日本吧？”教授问道。
“当然。”
“但是在抗日战争不久后的朝鲜战争中，中国打败了美国啊，而且打败的是以美国主导的联合国军。”教授笑道，“中国打败了曾经打败你们的美国军队，那么我们能不能打败日本呢？”
这个日本学生愕然。
看到这里，你一定会佩服这位教授的论证水平。我们简单分析一下这一案例。显然，如果这位教授用正向思维的方式来证明自己的观点的话，将极其困难，因为，他要证明的是一种必然性——“中国必然打败日本”，但是二战中，美军的确对日本投降起到了决定性作用，如果正向推理，至多得出一个结论：中国可能打败日本。这一观点显然不具有说服性。这位教授首先换位，肯定对方的观点——“美国打败了日本”，然后用“中国打败了美国”这一论据来推理，结论就自然得出。显然，这种换位思维类似于数学中的反证法，正面不能得出结论，那就从反面推理，只要找出一个反例，就可以说明问题。逆向法在换位思维中被广泛运用，对于企业家而言，这种思维模式，对提高思维的活跃度和深度有极其重要的建设意义。
2.立场换位法
立场往往体现的是一个人评价事物的准则，在市场经济社会中，不同的立场代表不同的利益。立场换位法，要求企业家在分析和认识问题时，充分考虑自身利益和他人利益，找到两种利益的平衡点，从而实现双赢、共赢。
如果企业家只顾及到自身利益，而不能考虑他人利益的话，在市场竞争中，就会损害自身利益，甚至两败俱伤。
在一列火车上，卧铺车厢里坐了两名乘客，一个是年轻小伙子，另一个是中年男人。他们彼此并不熟识，却因为开窗还是关窗的问题大吵了起来。年轻小伙子说：“天气这么热，不开窗户，你想闷死人啊！”说完就自顾自地打开了窗户。中年男人也不甘示弱，他说：“风这么大，我身体本来就不好，不关上窗户，我会着凉的。”
为此，双方唇枪舌剑，争执不休。
最后，他们请来了列车长主持公道。列车长听了双方的理由后，说：“要是依我的建议，不如先将窗户打开，让你们其中一个冻死，然后，再把窗户关上，让另一个闷死，两不相欠，大家都公平了。”
其实这个问题只要换一下思路就可以解决，这两个人争执的焦点是关窗还是开窗的问题，每个人都从对方的角度去考虑，作出必要的妥协和让步就可以解决。比如，可以规定时间，开窗多久，然后再关窗，这样就可以满足双方的利益和需要，尽管对每个人，这不是最好的方案，却是最合适的方案。
可见，立场互换后，找到利益的平衡点，就可以有效地解决问题。
20世纪70年代埃及和以色列进行和平谈判，双方就西奈半岛问题争执不下，使得谈判多次破裂。以色列坚持要继续占领西奈半岛的一部分，而埃及则要求全部收回西奈半岛的主权。双方在这个问题上寸步不让，以致调停者反复在地图上划出分界线，但是都无法达到双方满意的程度。
后来，调停者对双方立场进行换位分析，迅速解决了问题。以色列最关心的是国家安全，担心埃及的军事力量过分靠近自己，因而不愿放弃西奈半岛这座天然屏障；而埃及最关心的则是国家主权，希望全部收回西奈半岛，以保持自己的领土完整。这样一来，问题很快得以解决：以色列把西奈半岛全部归还埃及，满足了埃及“领土完整”的要求；而埃及则保证西奈半岛大部分地区的非军事化，从而满足了以色列“边界安全”的要求。埃及和以色列通过换位实现了双赢。
埃及西奈半岛问题的合理解决，是换位双赢的典型案例。在现代商战中，类似的案例非常多。企业家必须理智地认清问题的关键，做一个善于解决问题的现实主义者，而不是一个追求绝对利益的理想主义者。
3.角度换位法
所谓角度换位，就是在思考问题的时候，从不同的角度认识问题，将思考者自身置换到可能发生的一种情景中去，这种思维会大大提升思考者对问题的关键和趋势的认识。
有个小男孩，对全家人提出了一个很奇怪的问题：“要是全世界的网线路都断掉了，会产生什么结果？”
做网站的爸爸回答说：“那我的公司就破产了。”
在银行工作的哥哥回答说：“我们银行的业务就会受到很大影响，电子汇款将失效。”
热恋中的姐姐回答说：“两人上网约会的次数一定会大大减少。”
善于持家的妈妈高兴地说：“那太好了，我们就不用付网费了！”
同一种情景，不同视角和立场的人会有不同的答案。作为企业家，必须善于从这种不同中发现问题的关键，如果你是其中的一位，你将会如何选择？
同样，在企业经营管理的过程中，可能会发生各种各样的危机，在面对各种不确定性的危机时，管理者将何去何从？
显然，解决任何危机最好的方法就是预防危机，而要预防危机，就要换位，使自己处于特定情景下。对事物发生的可能性进行评估，可以使我们认识到，在另一种情景中我们将以什么样的方式来解决问题，这对培养企业家的危机预警能力非常有益。
总之，作为企业家，身处复杂多变的市场环境中，不可使思维凝固在某一种层面上，而要灵活多变。换位思维可以结合逆向思维、联想思维、发散思维、前提性思维、共赢思维、蓝海思维等各种思维模式综合运用，这会大大改变我们认识世界的方式，同时提高我们的思维素质和水平。
延伸阅读优孟悲马劝薄葬
在中国的传统典籍中，运用换位思维的案例非常普遍，譬如《史记·滑稽列传》中的“优孟悲马劝薄葬”的故事。
优孟是春秋时楚国的艺人，他身高八尺，富有辩才，常以说笑话的方式向楚庄王提意见。
楚庄王非常爱马，他给自己最心爱的一匹马穿上绣花衣服，让它住在豪华的房子里，晚上让马睡在床上，用枣脯来喂它。后来这匹马得肥胖病死了，庄王要用大夫的礼仪来厚葬它。大臣们认为这样做太过分了，都表示反对。
庄王下令说：“谁敢反对我的主意，就处死谁。”
优孟知道这件事后，决心挺身而出劝谏庄王。有一天，他一进殿门就仰天大哭。庄王大吃一惊，忙问其中原因，优孟边哭边说：“这匹马是大王最珍爱的，现在不幸死了，就凭楚国这样强大的国家，有什么事情办不到，却用大夫的礼仪来埋葬它，太小气了。请大王按照君主的礼仪来安葬它吧。”
庄王反问道：“那怎么办？”
优孟一本正经地说：“我看要用玉石做一个棺材，外面套上最好的木料。派全副武装的兵士为它造坟墓，让那些贫贱的老人、儿童背土筑坟。出丧时，请齐国和赵国的使臣在前面陪祭，韩国和魏国的使臣在后面陪祭。再为它修一座祭祀的寺庙，封给它一万户的封地，这样，各国的诸侯就知道大王是真正轻视人而看重马了。”
楚庄王听了这番话，说：“我的过失真有那么严重吗？该怎么办呢？”
优孟接着说：“依我看，还是请大王按照对待一般牲畜的方法去办吧。挖一个土坑，用铜槽做棺材，给它准备些姜、枣，献上些木兰和稻谷，然后把这些东西全放进火里烧熟，把它安葬进人的肚子里吧。”
于是，楚庄王便派人把那匹马交给管御膳的官员去处理，下令不让天下百姓传扬这件事。
优孟悲马劝谏楚庄王的故事，历来为人所称道。想要达到自己的目的，先从别人的思路出发，用其人之矛，攻其人之盾。要证明一个观点的谬误，则要用其人之道，得出更谬误的结论来证明他观点的错误。优孟悲马的方法虽然乖张，但其思维水平却属一流。