水煮三国_第十七章 料敌制胜的促销管理

第十七章 料敌制胜的促销管理

第十七章 料敌制胜的促销管理

夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎？吾以此观之，胜负见矣！

―《孙子兵法》

一个负责“庙算”的职能部门

话说诸葛亮告别了妻子，投身到位于荆州市新野高新技术开发区的皇族营销有限公司效力。到公司报到三天后，诸葛亮发现情况不妙，因为他名义上是公司的企管顾问，事实上是个没有职务权限的游民。既然是游民，就没有专业的工作领域，当然也无法得到确切的绩效评估，弄不好就有游手好闲之嫌。他赶快去我刘备，刘备说：“说句实在话，我也不知道怎样安排您的工作。”

诸葛亮想了想，说：“既然如此，那么请准许我来组建市场部。”刘备有点摸不着头脑：“市场部是一个怎样的职能部门？它跟销售部有什么区别？”

诸葛亮说：“区别大了。简单地说，销售部是个赚钱的部门，市场部是个花钱的部门。”

刘备说：“好吧，你说怎么弄就怎么弄。我相信你，花钱自有花钱的道理。”诸葛亮说：“没错。市场部花钱，是为了销售部更好地赚钱。这些年来，淮南袁术、河北袁绍、还有你的那个同学公孙瓒，他们之所以在市场竞争中失利，主要是因为他们不了解市场竞争环境的变化，无法做到审时度势，因而也无法做出有效的经营决策。可是，通过市场部的有效运作，我们就能清楚地掌握市场动态，从而可以知己知彼，从而可以有效保证营销战略的成功开发。”

刘备问：“那么，市场部具体承担哪些职能呢？”诸葛亮说：“作为一个新的部门，市场部的职能设置与销售部应该有明显的区别。销售部负责‘寻找顾客’，市场部负责‘寻找什么样的顾客’；销售部负责‘卖’，市场部负责‘怎样卖得更好’；销售部负责‘赚钱’，市场部负责‘怎样才能赚到钱’……由于这些工作目标的需要，市场部的基本职能主要包括市场调研、营销策划和广告管理等三项。其中，营销策划又包括营销战略策划、公关活动策划、促销策划、广告策划等一系列创意性策略计划的制定。”

刘备说：“你这样一说，我就明白了。市场部的设置，对于公司的经营管理有两大益处。其一，是市场竞争方面的益处。孙子兵法说：‘夫未战而庙算胜者，得算多也！’对于市场竞争而言，市场部是一个负责‘庙算’的职能部门。”

诸葛亮闻言，惊喜地感叹说：“原来刘总竟如此精通兵法，看来我诸葛亮是投靠了一个明主啊！”

刘备说：“从人力资源管理的层面上，市场部的‘庙算’也可以避免公司出现一群盲人瞎马打乱仗的混乱局面。这是设立市场部的第二个好处。”

诸葛亮说：“刘总既然有这样的远见卓识，我一定尽快把市场部运作起来。”

刘备笑道：“市场部运作起来之后，就等于亮起了一盏指路的明灯啊！”