口才大全 精彩片段：
第七篇 谈判口才——通过谈判获得你想要的一切
第一章 谈判的准备工作
确定谈判的主题
任何谈判都会围绕着谈判双方共同关心并希望解决的问题而展开，那就是谈判主题。它可以是属于理论观点方面的，也可以是属于基本利益方面的，还可以是属于行为方式方面的，等等。谈判的目标则是谈判主题的具体化，即在相关的谈判主题内谈判双方所要实现的目的。在实践中，一次谈判一般只为一个主题服务，因此在制定谈判方案时，也多以此主题为中心，为保证全体谈判人员牢记谈判的主题，在表述主题的方式上就要言简意赅，切忌赘述，一般都能用一句话来加以概括和表述。另外需要注意的是，谈判方案中的主题应是双方公开的观点。
在谈判的主题确定之后，接下来的工作就是这一主题的具体化，即制定出具体的谈判目标。而且做准备时，需要确定的是一个目标范围，而不是一个单一的目标。
在确定谈判目标系统和目标层次时，要注意坚持三项原则，即实用性、合理性和合法性的原则。
所谓实用性，是要求制定的谈判目标具有谈判的可能性。也就是说，谈判双方要根据自己的经济能力和条件进行谈判。如果离开了这一点，任何谈判的结果都不能付诸实施。如一个企业通过谈判获得了一项先进的技术装备，但由于该单位的职工素质、领导和管理水平和其他技术环节上存在问题，该项技术装备的效能无法发挥，这种引进谈判的目标就不具备实用性。
所谓合理性，包含谈判目标的时间和空间的合理性。在市场经济条件下，市场变化万千，在一定时间和一定空间范围内是合理的东西，在另一时间、另一空间可能就不是合理的。同时，谈判的目标对于不同的谈判对象及其不同的空间区域，同样也有不同的适用程度。除此之外，作为谈判的主体，也应对自己的利益目标在时间和空间上做全方位的分析，只有这样才能获得成功。
所谓合法性，是指谈判目标必须符合相关的法律规则。在谈判中，为达到自身的利益追求目标，有的采取对当事人进行行贿等方式使对方顺从，有的用损害集体利益使自己得到好处，有的采用经济压力强迫经济能力较弱者妥协，还有的提供伪劣产品、过时技术和假信息等，这些均属不合法行为。
谈判目标的设定
在谈判的主题确定以后，接下来的工作就是制定出谈判目标。谈判目标就是谈判主题的具体化。
谈判的具体目标体现着参加谈判的基本目的，整个谈判活动都必须紧紧围绕着这个具体目标来进行，都要为实现这个目标服务。因此，对谈判的具体目标的确定，必须认真而慎重地考虑。
理论上，谈判目标可以是笼统的、比较原则的，也可以是具体的。然而在实际谈判时，谈判目标一定要转变为可操作的具体要点，它们可以是谈判中可提出或可接受的特定内容，或是具体化为协议中的特定条款，或是法律上可强制实施的条款。
谈判目标有着这样重要的影响和作用，这就要求谈判必须了解本方决策人（或委托人）的目标，并在必要时提供建议。对谈判目标问题的建议或评判还需随着谈判实际进行的变化而重新审视评估。这些都是谈判人能有效地进行谈判的重要前提。
在确定谈判目标时，不要只想着你能得到什么，以至忘了你会失掉什么。时刻提醒自己在这场谈判中最有可能失掉什么，这就是你的“欲达成协议的最佳选择”，将帮助你确定现实的目标。它还会决定你的慷慨程度和轻易获胜的能力。如果可能的话，你应当有一个使对方感到满意的谈判目标。一般而言，你的“欲达成协议的最佳选择”和谈判目标不应当改变，除非原来的基本设想发生了变化。