经理人必备商务口才与谈判知识 精彩片段：
第四篇 谈判知识
第三十四章 互惠双赢——谈判的基本出发点
第1节 当你要喝汤时，别忘了对方也有一把勺子
在谈判中，双方的利益不一致是必然的，有时甚至是尖锐对立的。
正由于分歧差异的存在，才需要运用谈判进行协调。
协调的方式不同，其结果的差异也是很大的。
曾经有个这样的故事，一对姐妹争食一个桔子。双方决定将桔子一分为二以示公平。
姐姐拿到半个桔子，将果肉吃了，然后把桔子皮仍掉了。妹妹则把另外半个桔子的果肉丢了，用桔子皮和面粉做成蛋糕。不能说这是一个成功的谈判，因为它在双方各有所得的同时，又各有所失。当然在谈判中双方只得不失的情况比较少，但是如果处理得当，有些“失”是可以小一些的，或者是可以避免的。为什么不能一个人拿走全部的果肉，而另一个人拿走全部的桔子皮呢？在谈判桌上，双方常常就像争食的姐妹一样，不懂得通过互利使双方各有所得。
在谈判中，双方坚持对立的立场，各不相让，常使谈判出现僵局。而奉行互利的原则，则可以打破僵局，达成对双方都有利的协议。
在谈判中，奉行互利的原则，要善于在对立与冲突的后面寻找双方的共同利益。
共同利益的发现，能使双方受到鼓舞，并深明大义，促使谈判的成功。共同利益还可以弥合双方的分歧，使双方达成一项明智的协议。
在谈判中，奉行互利原则。还要善于向对方指出对方的利益所在。有的时候，谈判者坚持某一立场，僵持不下，或者只看到了利益的一方面，而忽视了更主要的方面。假如你敏锐地观察到了这一点，诚挚的为对方指出，就会达成一项既有利于你，又有利于他的协议。
卡耐基曾经有这样一个谈判。有一段时间，他每个季度都有十天租用纽约一家饭店的舞厅举办系列讲座。后来，在某个季度开始的时候，他突然接到这家饭店的一封要求提高租金的信，而且对方要求租金要提高两倍。当时举办系列讲座的票已经印好了，并且已经都发出去了。卡耐基当然不愿意支付提高的那部分租金。几天后，他去见饭店的经理。他说：“收到你的通知，我有些震惊。但是，我一点也不埋怨你们。如果我处在你们的地位，可能也会写一封类似的通知。作为一个饭店的经理，你的责任是尽可能多的为饭店谋取利益。如果你不这样，你就可能被解雇，所以你提高租金。那么让我们拿一张纸写下将给你带来的好处和坏处。”他拿过一张纸，在纸的中间划了一条线，左边写“利”，右边写“弊”。他在利的一边写下了“舞厅，供租用”。然后说：“如果舞厅空置，那就可以出租供舞会或会议使用，这是非常有利的。因为这些活动给你带来的利润远比出租给办系列讲座的多。如果我在一个季度中连续二十个晚上占有你的舞厅，这当然意味着你失去了一些非常有利可图的生意。”
“现在，让我们考虑一下弊。首先你并不能从我这里获得更多的收入，实际上你是在取消这笔收入，因为我付不起你要求的价，所以我只能被迫改在其他的地方办讲座。其次，对你来说，还有一弊。这个讲座吸引了很多有知识、有文化的人来你的饭店。这对你来说，是个很好的广告，是不是？实际上，你花5000元在报上登广告，也吸引不了比我这讲座更多的人来这个饭店。这对于饭店来说是很有价值的。”
卡耐基把这两项“弊”写下来，然后把纸交给经理，说：“我希望你能仔细考虑一下，权衡一下利弊，然后告诉我你的决定。”第二天，卡耐基收到一封信，通知他租金将只提高50%，而不是两倍。