经理人必备商务口才与谈判知识 精彩片段：
第四篇 谈判知识
第三十七章 联合与分裂——增加胜算的砝码
第1节 弱者战胜强者的方法
有很多时候，面对强大的敌人我们会感觉到力不从心，担心自己能否打过敌人。
其实，历史上以弱胜强的例子着实不少。研究这些以弱胜强的实例，我们发现弱者之所以能胜强者，无外乎以下两种方法：一是联合弱小，多个弱小组成强大的联合，最终使强者不强；二是分化瓦解强强、强弱联合，从而凸现己方强大。
无论在古代外交史和军事史上还是在近现代外交谈判中，关于合纵抗强的谈判技巧和谋略的范例屡见不鲜。同样在现代经济谈判中，也可以应用合纵抗强的谈判策略。例如，中小企业和公司为了保全自己的经济利益，联合起来对抗力量强大的企业或公司；卖主或卖主在某种特定的情况下团结起来，组成商会或行会共同对付强手；谈判者为了增加自己的议价力量，团结一切可以团结的力量，寻找各方面的伙伴或支援等等。这些都可以视为合纵抗强的谈判技巧和方法的灵活应用。
无论你在谈判中遇到多么强而有力的对手，假如你能够充分地利用联合的力量，利用支援和保护自己的技术性力量、财务性力量、政治性力量、纵向联合性力量、横向联合性力量、地理或方位性力量等等，你就可以不屈服强大谈判对手的压力，使谈判获得成功。即使是对方采用竞卖或竞买的方法，如果你可以利用合纵抗强的谈判技巧，把其他的竞争者从竞争对手变为联合的力量，你就能战胜对方，使谈判的进程按照你所预想的方向发展。
应用合纵抗强的谈判技巧在一些具体问题上需要注意：
（1）为了达到同谈判强手对抗的目的，所联合的对象一定要有共同的利益企图，甚至其利益同样受到共同的对手的威胁。只有这些共同的目的和利益才能把若干弱小的力量紧紧拧在一起，共同对付敌人；
（2）在合纵联盟的内部要充分做好协调工作，防止合纵联盟内部因为优先权、动机和标准的不同，兴趣和利益的冲突而解体；
（3）随时做好合纵联盟解体的思想准备，这样就不至于因为内部成员的分手而束手无策。须知，即使是最牢固的家庭里也无法避免家庭成员之间的冲突和矛盾，而冲突和矛盾不可调和时就会分道扬镳；
（4）除了防止合纵联合内部的分化和瓦解外，还要提高警惕，防止来自强大对手或弱小成员实施连横击弱的技巧和方略。
俗话说堡垒最容易从内部攻破。面对强大的联合最有效的打击办法就是争取让其内部发生破裂。然后再拉拢其成员加入到自己的阵营中来，以达到削弱敌人，各个击破的目的，从而实现其全部的谈判目的。
那么如何才能使对方的堡垒破裂呢？这就需要你采取一定的策略和计策了。
通常情况下，敌人的联合中必定有弱有强，要想攻破敌人的防线，最好是对敌人内部的弱者或者意志不坚定者进行拉拢。这些弱小者往往因为畏惧强者，或者害怕被消灭而依附于某个强者，对他们来说保存自己是最重要的。其实他们也知道依附于一个强者，要处处看强者的脸色行事，自己丝毫没有主动权，最后还是要被强者吞并的。依附只是暂时保存自己的方法。因此如果要说服这些弱小者退出他们的联合，最好的办法就是给他们分析当前的形势，使他们真正认识到自己的利益所在，认识到和强者一起消灭比自己弱小或者和自己一样弱小的团体，等到强者达到了消灭弱小的目的，自己的死期也就要到了。