经理人必备商务口才与谈判知识 精彩片段：
第四篇 谈判知识
第三十九章 坚定立场——用实力争取利益
第1节 即使自己的实力强，也要讲求策略和方法
坚定立场，其实是建立在自己的实力基础上的。只要拥有强大的实力或者把握着谈判的方向，任凭对手再怎么强横、咄咄逼人，最终还是逃不出你的手掌心。既然自己掌握着谈判的方向，就不必担心对手耍什么花招，但是也不能因为自己的实力强，就不讲求策略和方法，以硬对硬。下面我们就介绍几种方法。
1、针锋相对法
谈判者针对对手的要害，以尖锐有力的论据揭露对方的言论或者行为实质，打压对方的嚣张气焰，使自己在谈判中处于有力的地位，进而达到战胜对方的目的。使用这种谈判技巧，需要注意几个问题。首先就是要有很强的针对性，要击中对方要害。
如果你所列举的证据不具有针对性，不能切中要害，就谈不上针锋相对，也就达不到阻止对方攻势，维护己方经济利益的目的。其次，使用针锋相对的谈判技巧还要求提出的论据要尖锐有力，或摆事实，或讲道理，无可辩驳，方能居于有利地位。最后，使用针锋相对的技巧，还要注意谈判的性质和场合。在较具合作性的谈判类型中，使用针锋相对的技巧要特别慎重，以免弄巧成拙。
2、以牙还牙法
谈判各方往往会采取各种各样的有利于己方的谈判技巧和方法，甚至不惜以说谎、阴谋诡计、人身攻击等一些不合理、不道德的伎俩来达到目的。假如碰到这种对手，你可以选择忍耐和沉默，也可以采用以牙还牙法。应用这种谈判技巧的关键就是对方用什么手段和方法对付我们，我们就用什么手段和方法来对付他们。如果对方抬高要价，你就提出更高的要求；如果对方搞欺诈，你也如法炮制；如果对方向你发出威胁，你也用威胁回敬他；如果对方拒不相让，你也固执己见；如果对方故意拖延，你也跟着他打持久战……
3、当仁不让法
也就是把人和问题分开，对人要软、要客气、要尊重，而对问题、对客观标准则要硬，在涉及到原则性的问题上要当仁不让，寸利必争。使用这种谈判技巧也有几个问题需要注意。第一，当仁不让的技巧是针对事件、针对谈判原则和内容的，而不是针对谈判的参与者的。我们所看到的虽然总是谈判者坚持和操纵着谈判的原则和内容，但谈判者并不是谈判的事件本身。我们应该认为谈判者是为了解决问题而来的，是“和平的使者”，而非敌人。第二，在谈判中要做到当仁不让，就必须持有充足的理由。而且保证你的理由能够充分地说服对方，否则如果你无理取闹、胡搅蛮缠地耍无赖，不但不能达到预期的效果，反而会更糟。第三，使用当仁不让的谈判技巧和方法需要谈判者的意志和毅力。任何一方都希望对方做出最大的让步，己方得到最大的好处，为此有的谈判者不惜使用各种方法，以达到其目的。如果谈判者没有坚强的意志和毅力，就会给己方带来不必要的损失，就会使自己本该拿到的利益付诸东流。
4、事实对抗法
事实胜于雄辩，如果你要想在谈判中取得主动地位，击败对手，赢得谈判的胜利，你尽可以向对方实施各种各样的、形形色色的谈判技巧和谈判方略，但是，最有效的武器莫过于事实——对己方有利、对对方不利的事实。只要你掌握了大量的这种事实，并以之作为你谈判的论据，任何强有力的对手，都会败倒在你手中的更为有力的铁一般的事实面前。所以，事实对抗的谈判技巧和方法，是用来击败对手，在谈判中取得胜利的极其有力的谈判技巧和方法。那么当对手提出对你不利的事实相对抗，你该如何应付呢？
首先，你要对不利的事实有一定的认识。在谈判中，都存在着对已有利的事实，同时也存在着对己不利的事实，任何谈判都没有例外。因此，在谈判过程当中，谈判者要既能看到对己方有利的事实，又要敏锐地观察到对己不利的事实，以便对方提出对己不利的事实时，不会感到束手无策。其次，应该对对方提出的对己不利的事实，针锋相对地提出对已有利的事实，加以反驳。对方说你的产品价格比同类产品高，你就可以反驳说自己的产品质量比同类产品好，等等。第三，为了维持长期的合作关系，谈判者应该公正、坦诚地正视己方的不利事实，然后再提出对己方有利的事实，使对方感到你对谈判的诚恳态度，并进而产生信任感。这种谈判技巧，往往比那种一味地掩饰己方不利事实，刻意喧嚣对己方有利的事实的做法要高明得多。特别是对于比较熟悉己方情况的谈判对手来说，尤其会对谈判产生有利的影响。这种技巧不但使用于竞争性很强的谈判，对于高度合作性的谈判，也能够起到促进谈判成功的作用。在高度合作性的谈判中，事实根据也能够比其他的方法更能吸引合作者。俗话说：耳听为虚，眼见为实。纵使你把你的产品吹得天花乱坠，也没有铁一般的事实更具说服力，更具谈判力。
5、坚持正义法