IBM帝国缔造者·小沃森自传 精彩片段：
第二十九章 初涉政坛
1969年1月17日，约翰逊总统在职的最后一天，对IBM公司来说，这是一个“黑色星期五”。司法部收集了大量反垄断诉讼材料，指控我们垄断计算机行业，要求法庭对IBM公司进行拆分。这是自1911年美国最高法院拆解洛克菲勒的标准石油“托拉斯”以来，美国最大一宗反托拉斯案件。政府指控的实际上是IBM公司的整个经营方式，从我们一体化的销售体系——向客户提供包括硬件、软件、技术支持、培训以及维修保养在内的全套服务——到我们给各所大学的巨大折扣。
说来也怪，这些经营行为本身都是合法的。我们就是用这种方式开辟了一个全新的市场，我们所有的竞争者也都是在用这种方式经营企业。但政府说那都是不相干的，关键是在一个拥有IBM这般规模和实力的企业手中，这些市场行为便成为了足以消灭任何竞争的“毁灭性武器”。司法部要求法庭强制我们改变经营方式，还提出了如下让人心惊的要求：“采取诸如分割、拆解、重组的方式……彻底清除被告不法行为造成的影响”。
我们早就预料到会有这么一场官司，因为两年来司法部一直在对我们进行调查，但这场官司来势如此汹汹，的确出乎我的意料。因为约翰逊的任期即将结束，我原以为司法部会把案子暂时压下，交给尼克松政府来处理，那样才合乎情理，所以我完全没想到政府会来这么一手。之前司法部反托拉斯署就分别在1935年和1952年找过IBM的麻烦，手段还算正大光明。那两次我们都避免了对簿公堂，双方彼此作出让步，达成的和解协议给IBM公司留下了足够的发展空间。我很清楚司法部一直盯着我们是很自然的事情，因为我们在一个如此重要的行业占据着如此重要的地位，在20世纪60年代初，我甚至发表过一些演讲，承认《谢尔曼法》和《克莱顿法》☾1☽的必要性。我将我们同反托拉斯署打的那些交道视为正常执法过程的一部分，归根结底也是为了维护公众的利益。我的人生经历没有告诉我，当法律武器被失控地挥舞时，事情将变得何等不堪和危险。
我们想尽一切办法阻止法庭立案。我和伯克・马歇尔甚至赶在最后一刻前往华盛顿求见司法部长拉姆齐・克拉克（Ramsey Clark），试图以个人名义请求他高抬贵手。那次会面是我一生中最不堪回首的经历之一。这次会见的情形和我17年前作为年轻的副总裁参加的那次会见几乎别无二致。那是在1951年，司法部指控我们垄断穿孔卡片机市场，父亲和我跑到华盛顿求见当时的司法部长汤姆・克拉克，也就是拉姆齐・克拉克的父亲。父亲当时用来说服汤姆・克拉克的观点同我此次用来说服拉姆齐的观点也没有本质区别。我指出数据处理涵盖的范围非常之广，IBM面对的竞争十分强劲，而且由于科技革命的不断发展，涌现出来的竞争对手也越来越多，在这个市场上没人能占据垄断地位。
而拉姆齐也像他父亲当初那样，对这样的辩解无动于衷。甚至当我以民主党员的身份向他提出请求时，他依然不为所动。我对他说：“我这一生始终忠于这个党，在我之前，我的父亲也一直是个忠实的民主党员，所以我为一个民主党政府如你这般行事而感到耻辱。你在这个位置上顶多再待一个星期，要是你真想解决问题的话，一年之前就应该提出起诉。你之所以现在把它提出来，无非是因为共和党赢得了大选，你想把这个烫手山芋扔到他们手上。”
“事实就是事实，”拉姆齐说，“我们的确认为你们公司违反了法律，作为司法部长，我的责任就是提出起诉。”我觉得这话实在是太嚣张了，我终于失去耐心，拂袖而去。
我以前一直觉得父亲拒绝正视反托拉斯法现实存在的做法很不理智。但在20年后的今天，面临着同样的指控，我也作出了同他一样的反应。我面对此次起诉作出的第一个公开回应正如父亲当年一样：在报纸上发表声明，表明我们的无辜。我们秉承IBM一贯的大手笔，在全国80家报纸上刊登跨页广告，申明我们的态度。声明的开头是这样的：“IBM真的在计算机行业中损害了他人利益吗？请看事实说话。”为了表明公司是如何同心协力、众志成城，我们让IBM在各地办事处的经理亲自将广告词送到当地报社。这些广告花费了75万美元——几乎是我们一整年的广告预算——但我觉得这么做很值得，因为我希望打消我们客户、股东及公司员工的疑虑，让他们相信IBM的确是无辜的。
在受到拉姆齐・克拉克的打击后，我的斗志反而高昂起来，我把无关紧要的事情通通放下，全力以赴地捍卫IBM。这有点像是某种原始本能——就好像拉姆齐・克拉克威胁到了我的孩子。在这个案子悬而未决的那些年里，这种强烈的感觉一次又一次地促使我坚持下去。当我坐下来同我们的律师一起商讨时，我会在这一秒钟清楚地意识到正义与贪婪之间的区别，然后在下一秒钟我会让自己的想法完全跳出法律的范畴，制定辩护策略。只有在确定使用何种策略之后，我才会回头考虑这一策略的合法性。我的这种思维过程是有问题的：也许这正说明了一开始为何需要制定反托拉斯法。我在这时终于体会到当年我不断催促父亲举手投降、接受庭外和解时他心中的感受。
我一直尽力正确看待这个案子。值得一提的是，尽管政府提出要我们彻底改变经营方式并接受严厉的惩罚，华尔街的反应却很温和。在政府提起诉讼前，IBM的股票每股大概卖300美元，政府提起诉讼后，股价仅仅下跌了8个点，看来投资者都明白担心也没用，这个案子肯定得花上好些年时间才能解决，这反而坚决了我的想法：这个案子根本就不该被立案。多年以来，我做了许多工作以确保IBM的人不会为了保住公司的行业地位而采取不正当的手段。在市面上出售的全部计算机中，IBM的产品大概占了70%，我们的高层主管在工作中面对的挑战之一就是绝不过度威胁市场竞争或是在竞争中采取过激手段，特别是在20世纪60年代，许多规模较小的企业进入计算机市场，同我们展开竞争。早在1961年，我就向全公司下发了一份行为准则，明确地规定了我们能做什么事情，不能做什么事情。其中就有规定禁止在推销过程中采取过激行为，像是毁谤、贬低其他公司的产品；泄露我们尚未发布的产品信息以阻止客户购买我们竞争对手的产品。也许最重要的一点是我对IBM推销员们所说的，为了维护市场秩序，他们在推销产品时必须遵守公平的竞争原则：
换位思考一下，假设你是我们的竞争对手——规模小、资金基础不稳固、没有强大的靠山、在行业内尚未闯出名头——但手里的确有很好的产品。要是像IBM这样的大公司采取此刻你们打算采取的行为，你会作何感想？你会不会觉得IBM在采取不正当的竞争手段？你会不会认为IBM之所以采取某种固有的推销策略只是因为它规模大、名气大，而因为你不具备这些条件，所以不能照搬此种推销策略？……我们不能这样做或是给人留下这样的印象。
每一年，我们都要求公司的每个推销员签署一份知情书，表明他已经清楚这些规定了。我希望我们的名誉清清白白，因为IBM已经是规模如此巨大的企业了，我们没有理由搞垄断，没有理由靠巧取豪夺来赚钱。要是那样做的话，实在太愚蠢了。
尽管我们作出种种努力，还是经常发现要想忍住不采取雷霆手段实在很难，特别是在同那些一股脑儿涌进市场想从我们碗里分一杯羹的对手竞争时。在20世纪60年代末，一大批新企业冒出来，专门生产劣质磁盘驱动器、终端机以及其他连接System/360计算机的外围设备。这些所谓的插接兼容设备制造商（简称PCMs），从我们获利最多的产品那里抢走大量生意，实在很让人恼火。因为他们都是些寄生虫，只要我们稍微采取一点行动，他们就完蛋了。而我们每到产品升级或是降价的时候，就会面临一个选择法律还是选择客户的两难境况。比方说，IBM的工程师对某个软件进行了升级——我们能不能在产品发布的时候介绍说，它有一个附带的功能，能让我们的计算机拒绝接收存储在XX牌磁盘上的数据？我们能不能进一步介绍说，它可能将XX牌磁盘公司挤出市场？这在法律上属于灰色地带。当我们把这些问题拿去问我们的律师时，得到的也永远是含糊不清、令人费解的答案，像是“要是你们用这种方式发布产品，有40%的可能性惹上麻烦。”这让我们经营起公司来十分困难，当时除了司法部对我们提出了起诉，还有超过五六次插接兼容设备制造商、计算机出租公司和其他公司也对我们提出反垄断起诉，指控我们企图搞垮它们。其中最麻烦的一个起诉者是一家明尼阿波利斯市的计算机制造商，数据控制公司，他们的律师同司法部保持着密切合作。
共和党政府一向不被认为是反托拉斯的“狂热斗士”，现在我们还不清楚尼克松政府是否会对我们的案子采取强硬态度，尽管新上任的反托拉斯署署长告诉记者他将积极跟进这个案子。我们主动整顿市场行为，力求安抚他们。司法部提出起诉六个月后，我们作出了一个重大调整：放弃IBM著名的营销方法“打包销售”。“打包销售”在IBM历史悠久，是我们整个销售策略的核心。不管是出租机器抑或出售机器，我们总是习惯将硬件、软件、技术支持、维修保养乃至为客户开设的培训课程放在一起定一个总的价钱。这种做法可以一路追溯到穿孔卡片机的发明者赫尔曼・霍尔瑞斯（Herman Hollerith）的时代，它十分有效，在科学技术对于普罗大众而言依然是全新、难解的事物时，这种做法能让客户有安全感，愿意尝试使用计算机。可伯克・马歇尔在发现IBM用这种方式做生意时，着实大吃了一惊。他觉得这种做法简直就是在明目张胆地违反反托拉斯法中禁止捆绑性契约的条例，就像你要是想从某家电力公司买电，就必须购买他家的电器一样。“打包销售”的做法使得那些独立生产商，特别是软件商，几乎没有可能插足市场。起初IBM的人都很难理解马歇尔的说法。大家都不明白马歇尔为什么要反对这种做法——“打包销售”在IBM就像使徒信经☾2☽一样，而且因为我们将IBM视为一个“出售服务”的公司，所以将所有产品合在一起制定一个总价的做法似乎也是理所当然的。
伯克・马歇尔是个脾气温和的人，不过他在司法部民权司任职时，密西西比州和阿拉巴马州的政府官员纷纷将他视为导师，自是有其过人之处，他有着清晰的头脑、不屈不挠的意志。1968年，他在一次高层主管会议上站起来告诉我们，我们的做法必须改变。我们必须停止“打包销售”，将各个产品及服务项目分别定价。